九度营销顾问机构总经理马斐在行业发展的转折期，考验的是厂商的坚持和耐力，天天抱怨是没用的，只有行动起来才有发展，每个人找准自己的位置，各行其道，才是“王道”。
    白酒行业快速增长的这几年，传统意义上的厂商关系发生了巨大变化，厂家不做厂家的事，商家也不专一忙商家的事。厂家忙着渠道下沉，做起了销售，商家也急于向上延伸，买厂做企业。2013年行业发展进入拐点期，厂商应该协力，而不能相互猜疑、相互诋毁、相互防范、相互不信任，“错位”而不“对位”。
    作为名酒厂家来说，要从以下六个方面进行改进：第一，厂家应该做好自己的事，重新思考企业的战略，明晰自己是生产企业，而不是全能的产销一体型的全能性企业。第二，重新明晰职责，把流通渠道的责任和权力交给经销商，他们才是真正意义上的商，自己不要总想着“渠道下沉”，直接去做销售。第三，要改变销售作风，以前有的大区经理就是“大爷”，随时给经销商“下圣旨”，动不动就要取消资格的做法需要改变，因为市场已经不是以前的市场了，“大爷”不能做了，还是乖乖做好服务，不然还不知道谁拿下谁。第四，在产品线上重新梳理，腰部价位是竞争的重点，腰杆不硬，如何抬起头来。第五，要改变以前的官僚作风和好大喜功的作风，一味压货是不可取的，多到市场上走走，而不是闭门想销售目标；第六，及时兑现对经销商的承诺，很多积压几年的返利、奖励也该兑现了，因为没有诚信的企业就不会有未来。作为区域品牌来说，必须抓住当前有利的时机，取得主动权。首先是和当地经销商做好联盟体，全面、实效共同做市场；其次是树立自己的美誉度，不要说了不做，做了不算，打消本地经销商不做本地酒的魔咒；最后就是一心一意做好酒质，酒品才是竞争的最终落脚点，一味地“假、大、空”，华而不实来忽悠消费者，早死的肯定是自己。
    而经销商的改变要从自身开始。作为销售全国性品牌的经销商的改变在于：一是从心理上要改变不敢说话、不敢做市场、不敢对厂家“说不”的胆小怕事思想，毕竟现在市场相当难做，厂家做销售很多不利因素已经凸显，“好产品不怕没人做，不怕没人买”的市场已经发生了变化；二是树立正确的合作观和市场观，做品牌不要三心二意，既然厂家全力支持，那就专一做市场，只要白己有了市场、网络，厂家当然不会取消自己的资格；三是要有长期的人才战略，现在一部分经销商目光短浅，几乎很难有真正意义上“招之即来，来之能战”的强硬队伍．用人是“过了初一，不想十五”，而销售人员也是做一天和尚撞一天钟，年终奖拿到手，脚底抹油溜之大吉，这才是经销商要命的“软肋”。
    主做区域企业产品的经销商，在这次浪潮中相对而言冲击力会小一些，但也要引起注意。在品牌选择上要选择自己区域内的前几名作为重点经营品牌，也要观望全国的中低端产品走势，诚心实意地和企业合作，不可“同床异梦”，吃着碗里的望着锅里的，最终吃亏的还是自己。人才是区域经销商的发展瓶颈，长远来看还是要培养一批自己的队伍，不要天天想着东去挖一个，西去挖一个，也不是长久之汁。还有就是和厂家的合作中自己做市场才是硬道理，不要一味要政策，要资源，市场做起来效益自然就有了。最后要相信，未来几年是区域品牌快速发展的时期，区域经销商的黄金期也随之来了，不要失去了才“千古恨”。
    在行业发展的转折期，考验的是厂商的坚持和耐力，天天抱怨是没用的，只有行动起来才有发展，每个人找准向己的位置，各行其道，才是“王道”。（编辑：刘会民）

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编辑：阿喃