从单纯批发到深度合作
　　此次名酒大商合作模式创新发展论坛，对于河南酒界来说可谓是“嵩岳”论剑。但对于名酒大商来说，为什么双方的合作模式需要创新？酒企和大商有何不同的见解？嘉宾们由此展开了高端对话。
　　王祎杨：大家知道，酒行业是传统行业，它的经销模式也比较传统，从原来最早的批发开始，现在越来越注重终端营销，另外越来越注重对渠道的掌控。而我认为不管是厂家还是商家，大家都是术业有专攻，这种合作尤其显得特别重要，就是厂家要做好厂家的事情，大商做好大商的事。
　　这些年，有的大商有了大发展，规模和对终端网点、终端渠道的掌控都很强，而且对于一个区域来讲，区域为王，也是大商为王，所以厂家和大商的合作也进入到一个新阶段——由原来的批发概念，到现在的深度合作。结合到宋河来讲，我们一直很注重大商这一块，从原来松散的购销模式，进展到相互共同成立合营公司，渠道方面的事情或者专业方面的事情由大商操作，厂家主要负责在产品质量方面的研发。其实，合作模式的创新，只是双方对市场的一种适应，是市场自然的一种分化，也是大家顺应潮流的一种改变。
　　蔡芳新：名酒和大商合作很有意义，但是有意义之外我还得提点建议，我现在是茅台的营销总设计师，我们传统卖酒人总是按照常规思维卖酒，没有跳出这个圈子，我们应该跳出来，那就是，怎样让名酒跟大商互动，同时跟消费者互动。
　　现在酒企把宝押到经销商手里边，而经销商和消费者的互动还不够，所以说名酒要跟大商、消费者互动。《中国好声音》之所以成功就是靠互动、创新，酒水的营销也要学会互动和创新。我希望河南企业对营销重视，要做到差异化营销，而且营销包括系统的东西，产品的定位、营销的定位、管理的执行力等，我希望有机会能到河南来专门为酒行业举行一次营销论坛。
　　打铁还需自身硬
　　名酒大商的合作，不仅是大腕需要关注的问题，也是资深卖酒人和卖酒的新人们，同样需要思考的问题。为何说河南没有真正意识上的“大商”？在双方合作模式上，消费者因素的占比有多大？
　　赵黎明：合作新模式的创新，实际上就是市场的转变、供求关系的转变，要求厂家和商家要用创新模式来适应市场。过去我们卖酒不管卖的时间长短，总是供过于求，现在是各种因素影响着酒类的经营，有产能因素，有供求关系，这样就要求厂家和商家更加紧密地结合起来，过去我经常讲经销商就不要考虑其他的，你就考虑战术问题，战略问题由厂家去考虑。但是现在经销商不但要考虑战术问题，还要有战略观念，这样才能和厂家形成良好的节拍。
　　但对于河南来说，实际上目前真正能谈上是大商的不多，因为没有一个经销商能达到河南酒消费量的5%~10%以上，所以河南有很大的发展空间，这就需要每一个经销商自身本领过硬。
　　邵天莲：个人观点认为，名酒肯定不愁创新，河南的名酒不多，所以在河南的本土上，我们更多谈论的是营销模式的创新，那么名酒和大商的合作如何创新呢？我认为河南所有酒企应该是一个舞台，所有商家应该是一个演员，而所有的消费者才是真正的观众，舞台成就演员，演员铸就了舞台，而戏的好坏需要观众点评。现在随着人们消费观念的变化，所有的经销商以及商家和厂家更多应该探讨怎样把营销模式转型，从转型中创新，从而使消费群体能够接受才是应该走的道路。
　　厂商应越走越近
　　眼下，在不少大商和很多知名企业、名酒合作中，他们的经营模式在逐渐扁平化，更多地面对一线市场和消费者，在这种日趋紧张的竞争环境中，大商应该如何应对？
　　李小沛：实际上这些年经销商一直在转型，来配合、适应厂家和市场的发展需要，每年都在变。我们不可以用去年的模式和经验解决当前的问题。
　　我很赞同熊玉亮会长的观点，就是厂商一体化的问题，这一点凡是做泸州老窖的都知道，从2009年开始他们成立了七家公司，个别分公司目前已经收回成本，经销商不仅可以获得市场利润，还可以获得上游资源带来的额外利润，这样就解决了厂商合作的一个很重要问题，有可能产生的矛盾和障碍就可以化解很多，厂商双方都可以把70%、80%以上的精力投放到其他方面，这样对合作的良性发展有很大的借鉴意义，可能很多企业都有不同的模式，但总体厂商会越走越近，手会越牵越紧。
　　宋智祥：行业内有一句话说厂商是一个矛盾的双方，但我不这样认为，特别是今天举办厂商合作模式创新研讨我觉得非常及时，应该好好谈一谈这个话题。现在从大环境、大气候上讲，高端白酒和白酒行业遇到了寒冷，这更需要厂商之间更紧密的合作、沟通，厂商合作好了能把双方的正能量发挥出来，如果合作不好可能就会起副作用。
　　怎么合作好呢？首先是厂家要关心商家，换位思考，帮助商家站到商家的角度去考虑，让商家挣钱，商家也要站到厂家的角度上承担起责任和义务，这样才能达到长久、共赢的发展。现在河南的经销商还没有影响特别大的，我们只能算是区域经销商，还称不上大商，之所以没有大商说明自身能力、团队以及营销体系各方面还存在问题，经销商再大大不过厂，需要厂家的雄厚实力，我们要能把厂家的资源用到商家，帮助商家，商家才能有更大的发展。
　　终端争夺战，源自合作无默契
　　既然有合作，那么合作当中就难免会有分歧，不管是厂家还是经销商，最终竞争的还是终端资源。厂家与经销商之间对终端资源的争夺由来已久，而且会在一定时期内存在下去。对此，嘉宾们又各有什么见解呢？
　　卫凯：名酒与大商的合作是所有合作当中最核心的合作，河南的酒发展比较慢，最主要的问题是名酒与大商的合作不到位，外地酒占了河南70%~80%的天下，喝河南酒的消费群体特别小，是因为河南一线大商都没有运作河南的酒品牌，这就造成河南的酒不能占更大的份额。为什么大商不选择河南的酒品牌运作呢？主要是河南的酒不是名酒，所以河南的名酒和河南大商还不是一体的，一旦河南把名酒做好了，做有名了，那我相信河南大商会回归的。
　　至于厂商争终端资源的问题，主要还是厂商没有合作好，如果说厂家在发展中跟经销商合作好了，厂家没必要亲自去占领终端，说明厂家不相信经销商，所以主要还是厂商关系不默契，没有实现共赢，我觉得这是最主要的原因。
　　朱永良：葡萄酒的市场我想未来是巨大的，我作为这个行业的一名老兵，我会坚守一种信念，就是对这个市场负责，对自己的良心定出来一个标准，然后去做一件有意义的事情。至于大商和厂家，因为我现在跟茅台葡萄酒合作共同打造了茅台葡萄酒名庄国际供应链的事情，希望通过这样一个服务平台把全世界优质葡萄酒更直接地传递到消费者手里，减少中间环节。我们跟所谓的合作伙伴未来的发展方向是共创、共享、共赢的合作局面，就是潇洒一点、轻松一点，大家负担也会小一点。
　　品牌建设靠厂家
　　终端建设靠大商
　　对于酒企和酒商来说，合作模式的各种变化，最终目的还是双方合作共赢，要做到这一点，两者是否还有很多东西要做，该如何做？酒界资深营销人对此已观察多时。
　　牛恩坤：我理解的名酒是消费者指明购买的酒叫名酒，大商是拥有大量消费者的商户叫大商，既然是合作模式创新肯定是合作出现了问题或者环境出现了变化。最近，我们研究了2013年白酒行业以及河南白酒行业出现了什么变化，有四个方面的内容。
　　一主要是国家宏观政策的影响，比如说反腐；二是行业的发展，任何一个行业都会从起步期到成长期，白酒这个行业已经到了高度细分的阶段，就是厂家要做什么，商家要做什么；三是渠道的变化，现在的消费者越来越难伺候，实质上这个变化更多是电商的出现；四是消费者的变化，主要源自于企业，比如说泸州老窖有一个特曲老酒，特曲老酒的消费者我认为就是老窖特曲的消费者，是很多企业推出的产品混淆了其在消费者心目中的形象。
　　所以名酒厂家应该找准自己的定位，再一点既然是合作就是双赢，我们目前服务的企业规模不算大，但是我们告诉厂家品牌建设一定是厂家的，终端市场的建设一定是经销商的。

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编辑：阿宝