序：危机下的分久必合
    经销商联合已不是新鲜的话题，多年前在餐饮、商超等行业就已经出现了经销商联合的案例。酒水行业也同样出现过经销商联合的例子，但从案例来看，大部分的经销商联合体后来都因为成员之间的利益分配不均而不攻自破。
    记者在走访市场时发现，经销商联合体这种形式如今又开始出现，并被业内人士频繁提及。而促使经销商联合体卷土重来的主要原因，就是如今更为复杂的市场环境：一方面，市场的品牌越来越多，竞争越来越激烈，而且企业要求渠道扁平化，因此一个经销商很有可能只是在当地能做流通渠道，或者团购渠道等；另一方面，在“限制三公消费”、“双公开”等政策的影响下，高端白酒的价格和销量双双下滑，经销商信心不足；再就是，国家大环境的恶化，不容乐观的国内经济环境影响着整个白酒行业的增长。除此之外，经销商还面临着曾经因为看准了涨价而在高价阶段囤积大量产品，而如今受上游企业继续压货等多方面的压力。
    基于以上原因，加之吸取以往经销商联合体失败的教训，这次的联合也表现出了与以往不同的特点：第一，经销商群体更为复杂，不仅仅是酒水行业不同渠道的经销商，还有其他行业的经销商；第二，地方政府参与进来并进行主导；第三，经销商联合体公司的建立更为系统和制度化。
    与经销商联合体出现的同时，在新的环境下行业也出现了由企业主导的平台化模式，以及由各地方超商、大商主导的经销商公司化的新事物。他们与经销商联合体都有着本质上的区别：平台化主要是企业自身经营模式的转变，而公司化则是大商为了更为紧密地网络经销商。经销商联合体主导者是政府或者当地有威信的经销商，构成的成员也不仅仅是酒水行业经销商。为了更为系统地了解新的经销商联合，记者特别采访了目前在业内已经比较成熟的经销商联合体——湖北汉川市和其鑫商贸有限公司。
    来源：新食品杂志 文：本刊记者　曾祥斐　见习记者　杨杉　和君咨询集团高级咨询师　许英杰　编：何秋明

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编辑：阿喃