最近一段时期对于很多名酒经销商来说，日子不太好过。从“限制三公消费”到“双公开”，相关措施的出台，或多或少地造成了名酒市场销售的萎缩。一时间，众名酒经销商纷纷高呼“名酒难做”，连对名酒需求量较小的东北冰城哈尔滨也受到了不小影响。虽然这股风暴对整个哈尔滨市场的影响相较于其他城市可能没那么大，但哈尔滨的各大名酒经销商们已经在谋划布局，为抵御这场风暴做出了相应的对策。
　　王笑卓 变革商业模式才是本质
　　王笑卓在今年的六月份刚刚完成了他个人的EMBA（高级管理人员工商管理硕士）学位论文，论文的题目叫做《哈尔滨往事商贸有限公司商业模式变革的研究》，其开篇的第一句话便是“商业模式是一个企业成功的关键所在”。作为哈尔滨往事商贸的总经理，他一直试图通过创新商业模式来使企业壮大。
　　尽管哈尔滨的名酒市场整体规模并不算太大，但受限制“三公”消费的影响，市场依旧受到了或多或少的冲击。面对这种情况，王笑卓没有选择在常规的营销手法上作调整，而是转而通过对若干个名酒品牌的组合，开发出了一款名为“和天下”的产品，来提升消费者对于产品价值的认可。“营销的本质实际上是占领消费者心智。这种产品组合本质上都是基于对消费者行为和心理的研究，再结合我们自身所具备的属性和特点来做的”，他这样解释他主导开发的“和天下”。
　　“我认为对于经销商来说，通过产品的扩张和区域的扩大解决不了根本问题，一定是要通过商业模式的变革来解决问题。为什么？因为企业必须得有交换价值和核心能力。”王笑卓说道。实际上，这种对于商业模式上的创新正是王笑卓所领导的往事商贸的核心价值所在，也使得往事商贸能在哈尔滨乃至黑龙江省“野蛮”生长。
　　“现在营销模式的变化表现为不断地增加竞争成本和门槛，并不能解决根本问题，真正能生存下来的营销方式一定是一个服务消费者的系统，而这个系统一定是基于商业模式的架构而产生的”。在王笑卓的身上展现的是一种从商人思维到商业思维的巨大转变，这也顺应了现代企业发展的历史潮流，使王笑卓完成了从普通商人到企业家的质的转变。
　　张博 用真酒协议保护市场
　　黑龙江省龙糖糖酒有限公司是整个黑龙江省最大的五粮液经销商，其经营范围主要是五粮液系列产品。2007年开始投身酒行业的龙糖糖酒有限公司总经理张博说：“在以往大环境较好的时候，龙糖的主要销售手段无外乎是大型商超、渠道分销以及团购，但是眼下仅凭这些渠道是难以抵御市场萧条的，所以在这种情况下，我们目前还是以这些主要渠道作为销售手段，但会原有的基础上增加投入，尽可能拉拢消费者和经销商，来度过这段名酒市场的萧条期。”另外，张博个人认为，名酒市场的萧条一方面是受大环境以及“限制三公消费”和“双公开”的影响，另一方面也是商家诚信丢失导致市场上消费者对个别小型经销商的不信任的结果。所以他认为要度过这场风波，还是需要在诚信上面做文章。
　　采访期间张博向记者表示，他想以黑龙江省龙糖糖酒有限公司牵头，让整个哈尔滨市场的小型以及个体经营商户形成一种连锁经营模式，使自己从一个单纯的代理运营商变为黑龙江省诚信经营的品牌运营商。这个经销商联盟主要是以保障消费者权益为出发点。以往有销售假酒历史的商家是不能进入此联盟的，而且，如果在加入联盟之后发现有出售假酒的情况，除了在联盟内部进行开除和相关处罚外，还要申报有关执法部门进行严肃处理，以保障联盟团队的利益，绝不给贩卖假酒者留下任何生存空间。
　　张博希望一方面号召哈尔滨市场的小型经销商加盟诚信连锁，另一方面通过哈尔滨酒类行业协会和政府相关部门的支持，能够办起这么一个主要以监督为主的诚信经营连锁，从而保障消费者的合法权益，以度过眼下名酒市场的萧条期。
　　马任远 坚守名酒阵地的同时，用多余资本搞产业兼容
　　“名酒难做”的呼声已经由南向北传遍，作为经营名酒多年的哈尔滨国泰贸易有限公司总经理马任远着实感觉压力不小。国泰贸易有限公司在哈尔滨旗下的国酒茅台专卖店、五粮液旗舰店等多家酒行随着这股风波也进入低靡期。马任远看着自己辛辛苦苦经营起来的产业受到大环境的影响，并没有选择消极放弃，而是把资产合理分配，决心坚守住自己在哈尔滨市场的名酒阵地。
　　为什么作为国酒茅台的经销商现今也会面临困境？其实除了“三公消费”与“双公开”这些政策性因素外，由于茅台在整个黑龙江市场一年的总供应量已经比较少，加之其中有一部分量流入其他市场，最后到黑龙江经销商手里的就更不多了。在这种情况下，又有地产一线名酒的强势进攻，无疑对整个黑龙江外来名酒市场是雪上加霜。
　　马任远向记者表示，如今在哈尔滨做茅台困难重重，在茅台价格下降以后其利润也大不如前，加上本身配额较少，从而导致现在的市场一会儿是有酒无市、一会儿是有市无酒的两极分化。加之地产一线酒的崛起，涌现出许多价格幅度在400—800元左右的地产酒，占据了茅台配额之外的市场空白。现在就算是有暂时回暖期，一旦卖完了仅剩不多的名酒资源，那么自己公司接下来只能兼营做一些地产名酒。
　　马任远并不愿意看见自己的公司随着市场的萧条而萧条，从而想到了把公司资产分散的办法来抵御此次风波。要在萧条中捍卫住自己的名酒阵地，只能把手里的剩余资本进行产业兼容，所以在这一段时间里，马任远除了把自己原有经营白酒的项目尽量做好外，还成立了一家投资有限公司作为名酒市场萧条期的一种支撑，继续坚守住自己的名酒阵地。
　　蔡苏宁 名酒的二次革命
　　早在1995年，哈尔滨龙滨糖酒批发有限公司的董事长蔡苏宁就开始从事酒类经营。期间，他旗下的公司曾代理过全兴、西凤、汾酒等名酒品牌。但纵然是从业年份久、有经验、有能力，在这样的名酒市场萧条期，这些名酒在市场上也只能是苦苦支撑。一直以来蔡苏宁希望找到什么方法来改变目前的现状，所以在经营自己旗下名酒的同时也渐渐地开拓出了一些新的办法来。
　　在采访期间，蔡苏宁向记者表示，由于哈尔滨一直以来都是重工业城市，所以在名酒市场方面相比南方一直处于落后地位，而且销售渠道比较单一。但是蔡苏宁并没有感到气馁，他认为，名酒之所以在哈尔滨市场出现萧条，除了“限制三公消费”和“双公开”外，本身也存在一些市场问题，特别是面对名酒消费能力落后的北方地区。这时，蔡苏宁发现要想改变现状，一定要迎合目前独特的区域市场环境。目前的哈尔滨市场，白酒消费价格段主要集中在100元左右，甚至100元以内，所以他在做自己原本经营的名酒品牌的同时，和厂家一起开发出一些具有名酒血统且价格不贵的产品进行代理。他与全兴开发的绿豆酒、绿豆大曲，其价格区间均在30—100元，把这类产品作为在这名酒市场萧条期性价比较高的产品主营。
　　据了解，蔡苏宁已开始从黑龙江省向外发展，这样一方面能够继续经营名酒产品，也能使自己获得更大的发展空间与省外扩张的历练。
　　记者手记
　　“硬”商拒绝硬伤　泡沫背后是谁在裸泳
　　通过几日来在哈尔滨市场同众多经销商的交谈，记者感觉到，他们依旧坚信名酒在哈尔滨市场有无可取代的地位，在坚守自己的市场的同时，通过各种各样的方式维护着名酒市场的稳定。
　　“限制三公消费”、“双公开”、团购受限、配额量少和名酒市场本身的萧条，在这么一个不可扭转的大环境下，这些因素都是针对白酒行业最有攻击力的硬性伤害，这个硬伤从一定意义上来说在所难免。而哈尔滨的经销商们始终都是站在哈尔滨名酒市场的第一线，不仅仅是在为中国名酒摇旗呐喊，更是时刻用自己的行动诠释着什么叫作坚强的“硬”商。
　　其实不管是王笑卓、张博、马任远，还是蔡苏宁，做名酒的经销商是经得起打击、受得住考验的一个群体。面对如今名酒市场上所流失的经销商和坚持的经销商，记者不由得想起了巴菲特的一句名言：“只有在退潮的时候，你才会发现是谁在裸泳”，大概只有在这样的环境下坚持下来、用自己的方式逆流而上的人，才是真正的胜利者。

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编辑：阿喃