茫茫的雪域高原令人神往，也恰是这份神往，使得消费者对于来自高原的
互助青稞酒充满了好奇。互助青稞酒厂位于海拔2400米的互助县威远镇，独特的高原生态环境使得“互助”牌青稞酒拥有着天然、健康的形象。
“互助”牌青稞酒以其浓厚的文化底蕴赋予了不同系列产品不同的寓意，其中“天佑德”系列取“顺天之德，天必佑之”的文化内涵，成为“互助”牌青稞酒的主打产品系列。2011年9月份，互助青稞为了进一步扩大消费市场，推广品牌影响力，在其核心打造的“天佑德”基础之上进行细化，推出了以海拔高度来命名的天佑德的“海拔系列”，分别为天佑德青稞高原3800、3600、3500、3200、3000、2800、2600等七款产品（以下简称“海拔系列”），价格定位从100元到400元不等。作为整个互助青稞酒的战略产品，“海拔系列”的出现在一定程度上较好地充实了互助青稞的整个产品线，更借助其独特的产品定位为整个互助青稞品牌推向全国增加了强劲动力。
对于互助青稞这样一个地方色彩极浓的品牌而言，上市不到一年的“海拔系列”是否能够在提升整个互助青稞品牌的品牌力方面起到积极的作用？其全国化进程又会有何种走向？在发展过程中应该注意哪些方面？
重点市场调查 北京凭借高原特色稳步发展
北京市场白酒的年消费在50亿元左右，市场上白酒的品种非常多，呈现多元化的形态。北京的高中低三档白酒市场均有巨大的空间，因此互助青稞酒采取了先在北京设立销售点的策略，通过攻占北京市场，进一步辐射到华东各省，从而进军全国市场，达到发展成全国性大品牌的目标。携“海拔”系列的互助青稞在北京市场已经开设了专卖店，并积极寻求介入其他渠道，来丰富产品推广面，加大产品推广力度。与此同时，北京的中端白酒市场绝大部分被来自全国各地的名酒系产品以及地产品牌所占据，但是受国家“限制三公消费”等政策的影响，这些品牌在北京的市场开始逐步松动，同时价格也在不断下压，这给原本处于腰部价格带的其他品牌带来了新的机遇。来自雪域高原并有着“海拔”头衔的互助青稞酒，有了顺利突围北京中端白酒市场的有利环境。
“海拔系列”借助这样的机遇，积极开展了多种营销与宣传活动。借助品牌推广会等形式，邀请社会各界人士前往企业参观，体验互助青稞文化，加深消费者对互助青稞的认知和了解，目前，“海拔系列”在北京市场已经获得了快速发展。
拉萨 天然拥有的市场
之所以将拉萨单独提出来作为案例来分析，是由于青稞酒与藏族有着天然的联系。从口感上而言，藏族人长期以来习惯了饮用以青稞为原料酿造的这种清爽甘洌的白酒。而更为重要的一方面则是，基于当地的宗教信仰等方面的因素，很多时候青稞酒是作为政府招待用酒的。
有着这样天然的优势，拉萨自然被“海拔系列”作为样板市场来重点打造。由于互助青稞品牌在拉萨当地市场的长时间沉淀，拉萨的当地消费者对这个品牌已经拥有了很好的忠诚度。而价格带定位100元—400元之间的“海拔系列”则恰好迎合了拉萨当地无论从大众消费群体还是政府消费群体的消费需求，这也使得“海拔系列”在当地很受欢迎。
品牌解析 “海拔系列”价格主要集中于100—400元之间，这样的定位加上产品本身对消费者的吸引力，自然是非常有利于产品“走量”的。“互助”牌青稞酒“无污染、绿色、环保、健康”的产品形象，会让消费者感到花几百元来体验和感受一种高原文化是一件“物超所值”的事情，因此这个价格定位对于消费者来说吸引力还是很大的。
但是在另一方面，100—400元价格区间的品牌繁多，竞争最为激烈，因此“海拔系列”想在外埠市场迅速撕开一条口子也存在着一定的难度。与此同时，各个地方政府都在大力扶持当地酒业发展，进行产业整合，例如江苏通过产业整合，使洋河、今世缘等白酒品牌得到了快速的发展。在拥有强势区域品牌的市场，“海拔系列”这样一个带有浓厚地方特色的产品的市场推广难度不言而喻。
宣传方面，“海拔系列”明显以概念为主，青海互助青稞酒股份有限公司品牌管理部经理赵存奎向记者表示：“青稞材料虽然新奇，但其他品牌的白酒在选材上亦各有特色，因此原料并不足以成为卖点和看点。而当下人们追求的天然、无污染、有机、环保等概念，与海拔系列的产品非常符合。”因此我们可以看到“海拔系列”在宣传过程中，“雪域”、“高原”、“手工”、“纯净”等字眼非常明显，这对于产品形象的塑造起到了积极的作用。
第三方视角 白酒专家观点
互助青稞酒作为清香型白酒的一个分支,是国家地理标志保护产品,具有清雅纯正的香气,醇厚丰满、回味怡畅的口感和青稞清雅的风格,其独特风格是由原料、微生物及窖池、大曲、生产工艺和勾兑调味技术决定的。——沈怡方
天佑德青稞酒采用高原天然青稞，经过“清蒸清烧四次清”的独特酿造工艺，所酿的酒具有青稞幽雅之香，入口清香甘美，绵甜爽净，别具一格。——王鹏珍
经销商观点
以良好品质开拓外埠市场
甘肃省兰州市红古区天地商行总经理 王生茂
做互助青稞酒有四年多了，但是在去年才开始接手青稞的“海拔系列”，这个系列产品的定价区间我认为还是不错的，同时在市场的开拓、渠道建设方面厂家也给了我们很大的支持，更为重要的是我认为“海拔系列”酒的品质非常好。如果能够在这些工作的基础之上，进一步沟通和拓展当地政府的关系，获取更多的政府政策支持，我认为将会更有利于这个系列产品在外埠市场的发展。
咨询机构建议
应积极开拓名烟名酒店渠道
北京正一堂战略咨询公司执行总监 田卓鹏
“海拔系列”处在品牌形象创立的过程中，应该积极介入名烟名酒店，以强化高端形象。对于能够“走量”的名烟名酒店来说，应该采取“两上一促”，即上促销形象代表，上精品展示柜，同时买断名烟名酒店的促销权。一来很多企业没有足够重视这方面的渠道，互助并不处于谈判劣势；另一方面加大展示力度可以显示高端形象，并引发冲动性购买。对于不能“走量”但却有地理优势的名烟名酒店，可以采取“两上”策略，即上促销形象代表，上精品展示柜，以通过这些措施来加深产品高端定位的形象。
而传统的商超渠道，由于“海拔系列”目前的知名度并不高，消费量也不大，因此在推广初期互助没有议价能力，不能获得有利展位等条件，对于市场推广没有较大帮助。
网络渠道方面，首先目前在网上购买白酒的消费群体平均年龄较小，消费能力也相对较弱，这与“海拔系列”的中端定位略有不符；其次白酒的网络市场虽然增速较快，但总体规模相较实体渠道而言还是很小，而“海拔系列”又处于市场推广时期，因此不需要在网络渠道过于投入。可以寻求有能力的代理商在淘宝商城开设官方专卖店，或者寻求北京地区较大的几家白酒销售网站代售即可。
测评结果 优势明显，但更需提升品牌认知度
通过对行业专家、经销商和消费者的采访，记者认为互助青稞“海拔系列”的市场机会是非常大的，因为青稞香型更符合北方人对于清香型白酒的偏好，可能会成为北方消费者的新选择。加之人们对于环保、无污染、纯净、天然、有机等概念的追求，可能会增加对满足这些特征的青稞酒的关注。另外，对于青稞酒这个品类来说，在除西北以外的大部分市场没有与互助相竞争的企业，因此互助青稞可以完全把握外埠市场的青稞酒市场。除此之外，互助青稞“海拔系列”具有以下几点优势：
1、独有四百年的酿酒历史和互助神泉水，生长在海拔3000米雪线以上的农作物青稞，独有的青藏高原酒文化，使“互助”牌青稞酒成为中国西部民族文化的典型代表。
2、独特的工艺，酿造出独一无二的“青稞清香型”白酒，成为白酒行业第十一种香型，荣获中华人民共和国地理标志保护产品。
3、独有的青稞酒生产规模和历史，成为全国最大的青稞酒生产基地，铸就了中国青稞酒第一品牌。
4、互助青稞酒酒股份有限公司目前已经成为上市企业，相对而言不再缺乏扩张资金，有着相对雄厚的资本与其他品牌相抗衡。
但是，青稞酒品种目前仅限于在青海本地或者大西北地区销售，虽然目前开始了较大力度的品牌推广，并进行全国性招商，但对于其他地区无论是消费者认知还是销量而言都相对较低，消费者对于新品种白酒的接受能力十分有限，“海拔系列”进入一个竞争激烈的市场难度较大。同时，由于青稞酒地域文化十分独特，对外埠市场的消费者而言，文化认同度成为产品销售的一大障碍。
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编辑：阿喃
