整整五十年前，一位黑人牧师在林肯纪念堂前说道：“I have a dream today.” 

　　那是美国种族歧视最严重的六十年代，那是黑人的尊严和人格被践踏到极致的黑暗岁月。那个勇敢的黑人怀揣着炽热梦想，逆流而上，用与其他肤色人种一样浓酽的血液证明了自己的梦想不仅仅只是个梦想。

　　半个世纪之后，一场危机席卷白酒行业，高端白酒受到强烈冲击，白酒消费也从公务消费转向社会消费，中低端产品成为市场消费的主导。各家酒企和经销商都纷纷将目光投向中低端产品，但在激烈的市场竞争却是有人欢喜有人愁。在这场白酒寒流中，川酒整体表现低迷，而定位中端的泸州老酒坊销售收入却逆势增长达220%。

　　泸州老酒坊，是泸州老窖公司三大中国驰名商标之一，是公司众多白酒品牌中耀眼的明星。除拥有系出名门的纯正血统外，与时俱进的酿造技艺和众口称道的酒质是其品质的有力保证。在市场营销方面，泸州老酒坊用聚焦和效率实现了这一惊人的数据。

　　泸州老酒坊的聚焦，首先表现在招商方面。为了更有效地利用现有资源，泸州老酒坊非常清楚地认识到，在今年特殊的市场环境下，招商的重点不再是前期经销商的选择，而是在选择之后如何做好新客户的培养。因此，在对经销商的扶持力度方面，泸州老酒坊是做好了十足的准备。首先公司投入更多的优厚资源来吸引新客户；然后，利用切实有效的模版方案，帮助经销商更好更快地融入泸州老酒坊的销售体系当中；同时，根据当地市场需求给经销商提供配套资源，包括市场开发人员和车辆的需求。通过这几方面的配合工作，避免了传统意义上经销商单打独斗的隋况，这在很大程度上调动了经销商的积极性，同时也让经销商对泸州老酒坊这个品牌更有信心。

　　其次体现在打造重点县这一策略上。2011年，泸州老酒坊正式提出了“持久省力的重点县项目模式”的概念。从2011年初开始，泸州老酒坊在全国选择30个重点县试点，采取重点县资源多投、前置投以及定向投的模式，经过一年的探索和实践，2012年在全国形成了52个重点县。截至目前，泸州老酒坊已在全国成功建立了100个重点县。今年，在重点县的打造方面，泸州老酒坊确定了更为细致的“下乡进村”执行方案。泸州老酒坊定位为中低端，在重点县打造上必须做到，当地低档白酒消费产品中泸州老酒坊必须是占有率最高的品牌，中高档酒消费中要形成以泸州老酒坊为领袖的地方形态。

　　为了落实好“下乡进村”方案，泸州老酒坊从如何建立分销、如何开发婚寿宴、如何成为意见领袖、如何营造消费氛围四个方面着手，一步一步解决问题。以婚寿宴的开发为例，在重点县的婚寿宴开发中，泸州老酒坊确定了开发三要素：第一，以婚寿宴宣传为主要手段来进行泸州老酒坊产品的品牌宣传；第二，以一站式服务来为消费者提供方便，泸州老酒坊除了可以为消费者提供酒之外，还可以帮助消费者筹办婚寿宴需要的相关物品，为消费者节省时间和精力；第三，提供增值服务，准备一些可重复使用的物品如气球拱门等，从而使得消费者从中得到实惠，享受产品附加值。通过这一系列的服务措施，让泸州老酒坊在同类产品竞争中更具优势，从而提高产品性价比。据悉，目前部分重点县中的婚寿宴可以实现月度400 - 500起订单，每笔订单基本都是1200元起。

　　泸州老酒坊为了确保执行力，又从三个方面进行完善：首先，制定完整的方案执行细节，依照模版执行，确保每次活动执行都有据可查；其次，针对公司和经销商的员工开展专门的动员和培训，培养员工的工作方式和应对办法；最后，制定相对应的考核和检查机制，采取与销量脱钩的考核方式，相对减轻员工压力，依照执行方案专心做好基础工作。

　　这样严谨的执行机制为泸州老酒坊的重点县项目的成功取得了巨大作用。目前，销量超过500万元的重点县已经有两个，销量在300 - 500万元的有12个县，200 - 300万元的有24个县，100 -200万元的有20个县，这其中有90%都是新客户。同时，在这些重点县中存在一个普遍现象，淡旺季销量波动不大，淡季与旺季的销量差距不会超过一倍，这说明泸州老酒坊在市场中的地位已经相对稳定，市场已经趋于成熟。

　　每朵乌云都镶着金边。《华严经》有云：不忘初心，方得始终。永远记得最初的梦想，才能在危机中逆光飞翔；勇敢突破自我找寻出路，才能在寒流里逆势起航。

　　泸州老酒坊，曾书写了一个酿酒作坊的传奇。现在，它正在用自己的名字书写出另一段白酒行业的新传奇。

本文标签：泸州老酒坊

编辑：阿喃