从去年年底到今年年初，一大批葡萄酒企业进入到电商领域，而且不少人把电商作为葡萄酒销售市场上的救命稻草，将其作为未来几年的发展战略，电商作为可以“拯救”葡萄酒行业的重要角色，承受了巨大压力。

盲目迷乱的电商扎堆

　　与专门做葡萄酒电商平台的企业不同，去年年底到今年年初涌入电商领域的酒企大多是线下销售受阻，希望通过电商来拓展新的消费人群的一部分企业。这部分企业有的从未涉足电商，有的只进行了初步的尝试，从当前来看，这些企业蜂拥而至做电商的形式无外乎有以下几种：

　　一是在天猫、京东等综合式商城上开店。走这条路的规则是：“搜索排名靠前才会有肉吃”。一部分酒企选择入驻天猫商城，原因是想借助综合性平台强大的人流量。但是真正进入这里的人会发现，这是一个很烧钱的活计，投入并不一定与产出成正比，排在前面的永远是强势酒企。一个熟悉天猫开店的酒商向笔者算了一笔账：入驻天猫商城酒水板块的基础费用是15万元，如果想要在搜索中排名靠前，还需要花费大量资金做推广，再加上平面设计、客服、打单人员的工资，对一个中小型酒商来说，前期投入也是不小的花销。

　　二是做垂直葡萄酒电商的供货商。目前行业已经形成了几个相对成熟的电商，他们有的面向国内运营商或者代理商进行采购。于是就有一些酒企经过了激烈的竞争抢到了供货商的资格，但往往也要面临着更为强势品牌的激烈竞争。进入这些平台的潜规则当然是谁出的钱多，谁的产品就被大力推广，于是看不清形势的酒商只能沦为“走量不赚钱”的低价爆款产品供货商，消费者通常被低廉的价格所吸引，爆款却不一定有影响力。

　　三是自己做电商平台。这类电商平台相比前两种，最缺乏的是流量和人气，无论是从产品推广还是销售方面都略显鸡肋，很多时候都变成了一个形象展示的出口。

平衡线上与线下是核心难题

　　综合以上做法来看，虽然目前葡萄酒电子商务平台的运作已经有一些成功的案例，但是大部分新进的企业还处在迷茫状态，前期的尝试并不如想象当中的那么顺利。这其中有“病急乱投医”的因素，也有转型处于前期，基础不够的因素。

　　卡赛欧（上海）商贸有限公司总经理黄阳东告诉笔者：“我们从前年就开始思考建立电子商务平台，并在去年进行了淘宝和APP的尝试，今年也在构思微信的合作方式。虽然有了不少的尝试，但是效果不理想。”据黄阳东介绍，由于公司一直以来的思路都是做传统渠道，通过传统渠道来将产品铺入市场，并在市场上形成一定的品牌力和占有率，因此如果要开辟电商平台势必会对之前线下的经销商产生影响。“我们现在要做电商面临的难点，就是如何让线下的经销商接受在电商平台上卖我们的产品。如果要避免线上线下的冲突，有两个办法，一是重新做产品线，二是让线下客户参与进来，通过分享流量等方式从中受益。但是假如要为网上平台开辟专门的新品，没有五六十个产品很难看，在电商平台前期不成熟、流量不够时，短时期内会有不小的库存压力。”

　　同样的问题出现在了上海卡聂高国际贸易有限公司的身上。据该公司常务副总经理陈伟俊说，“公司很早就开始注意到电商的作用，并进行了一系列尝试。但是电商的开启并未达到我们对销量的预期，还对我们线下的经销商产生了一定的冲击。由于我们传统渠道做得比较强势，所以后来我们就没有再在电商方面发力，重点依然放在了传统经销商方面。”

电商虽好，可不能依赖

　　从市场表现来看，在电商平台销售最好的葡萄酒，一般都是超低价产品，在进口葡萄酒领域表现更为明显。在淘宝或者一些葡萄酒的专门电商平台上，经常可以看到39元包邮的进口酒，一般来说，这些酒一定不是用来招商的产品，它可能是甩货的尾单，可能是商家专门用来吸引流量的专门产品，它们扮演着敲门砖的角色。

　　所以由此来看，电商平台发挥的作用并非如人想象的那般神奇。需要找准对应的产品，并进行针对性的推广，才能有一定的效果。而且，眼下网上的销售渠道虽然铺得较为广泛，但销售量却不及线下渠道的十分之一，酒类电商可谓任重道远。

　　众利酒业营销总监薛宏才认为，眼下电商势头迅猛，且确实拥有其独特之处，但是电商在葡萄酒市场销售方面还是要发挥更多的辅助作用。“我们要看到电商的高渗透力和广泛教育能力对于葡萄酒市场发展的促进作用，随着市场的不断成熟，电商的销售份额会不断增加，所以从现在来看，我们必须要参与进来，如同一个人一直在河边走，如果一直不下水，那永远不会知道水的感觉，也不可能学会游泳。当前的情形之下，酒商应该积极适应电商以及互联网思维所带来的改变，不一定非要通过电商赚取多少钱，实现多大扭转，但一定要参与进来。”薛宏才这样说。

　从电商的发展趋势来看，最终电商的竞争会演变为寡头间的竞争，拼的是投资和团队。从这个角度来说，大多数“触电”的酒企还是会沦为“陪绑”。所以，电商虽好，却不可完全依赖。

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编辑：阿喃