春节过后，各个经销商的销量要比年前过节时少很多，这标志着白酒销售的淡季马上就来临了。如何在淡季做好促销？山东菏泽华英商贸的田经理就存在这样的问题。田经理促销的方式是买赠，例如买十箱赠一箱，买一箱赠一瓶。不过现在终端店老板都不愿意进货，一方面是因为田经理代理的品牌在当地消费氛围不高，另外一方面田经理也没有更多有效的促销方案。此外，田经理反应，过多的促销费用和维护客情关系的费用（比如组团旅游的费用）导致经营的利润很低，她也不敢贸然行动。那么如何保证低成本下做好淡季促销昵？

　　荚注嘉宾一：天津市隆达酒业总经理杨峻——寻求厂家支持，根据客户不同需求设置赠品，淡季做好团队建设。

　　春节过后确实出货量减少很多，白酒消费淡季也快到来了，因此搞促销活动来营造销售氛围很有必要。我认为差异化的促销方案是必需的，单纯的买赠并不能起到多大效果。针对田经理的问题，我有以下几点分析：

　　第一，产品的品牌力问题。田经理意识到自己所代理品牌在当地消费氛围不高，且促销费用和维护客情费用都是由自己来掏腰包，这说明厂家支持力度很弱。而没有厂家的支持，资金实力薄弱的经销商是很难把市场做好的。我代理的某品牌，厂家的市场支持力度很大。比如促销的话，只要终端店老板在店里做堆头陈列一个月，就免费赠一箱酒；维护客情所出的费用，经过厂家业务人员核实后，很大一部分都可以报销。有了这些政策支持，再去做市场就会轻松很多。

　　第二，搭配赠品要因市场而异。正如田经理所说，买十箱赠一箱的方式可能并不能满足客户的需求。如果产品不动销，一箱的赠品相当于又增加了库存压力，经销商自然不愿意接受。如果能够根据客户不同需求搭配不同赠品，比如一辆电动车、一台电器设备等，投其所需，要比赠一箱酒好得多。虽然两者价值相同，但对客户来说是两个概念。

　　第三，做好团队建设。淡季消费者饮酒本身就少，这种客户需求的减少是必然的，所以要理性看待。此时，在出货量减少的情况下，正好可以加强业务人员的培训，多学习好的营销理念和技巧，增加团队凝聚力，做好团队建设。

　　关注嘉宾二：河北明鼎贸易有限公司总经理秦聆瑜——为终端客户着想，引导其主动卖本公司的产品。

　　往年在这个时候，各大厂家在石家庄的促销活动已经陆续展开了。但是今年却与往年不一样，还没有太大的动静。这与白酒行业整体形势有关。终端店都在“瘦身”，缩减门面，减少进货，因此促销比较难做。

　　我认为做促销有一个原则，要多替终端客户着想。终端店老板之所以不愿意进货是因为自身承受着较大的压力。例如较高的房租、人员的工资等。我们针对这种情况对客户进行各项补助，比如提供房补资金、导购员工资（即承担一部分人员工资）、陈列费等，这比单纯地给返利或赠酒要好得多。房补资金和导购员工资让终端店老板觉得这个店的生意不仅仅是自己的，还与经销商有紧密联系，因此会主动销售经销商的产品。需要注意的是，在提供各项补助时，要根据不同门面的销售额，分季度提供。这种方式能够加强经销商与客户之间的紧密联系，只要关系到位，他们促销的效率自然会提高。

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编辑：阿喃