成长总要伴随着痛苦，如今，经销商又面临着一个痛点，也面临着一个发展的转折点。

　　行业的调整，带来了渠道的调整，也带来了经销商群体的整体调整。

　　从历次经销商的调整来看，大致可以分为四个阶段：第一阶段是计划经济向市场经济转型的过程中，一批从糖酒公司改制出来的经销商，拿到了名酒品牌，成为了现在经销商中的“贵族”；第二阶段是酒店盘中盘时代，一批以做酒店渠道为主的经销商开始兴起，他们收获更多的是渠道和网络；第三阶段是核心消费者时代，也就是团购时代，兴起了一批团购商；第四个阶段是2013年以后的未来十年，将兴起一代以做平台为主的经销商。做平台，就要求经销商有系统的整合能力，有新鲜的营销工具和手段。这对经销商来说，是一场全新的考验，而经受过考验之后，也必然涅槃重生。因此，我们看待经销商的“痛点”和“爆点”要从经销商发展的角度去看，而并非单纯从经营上去考量。

　　之所以会痛，是习惯使然。比如之前经销商靠关系卖高端酒，靠价差去赚取不透明利润，如今这一切都在新的营销环境下发生了改变。团购这个强大销售引擎的失灵，让以关系为生的经销商不得不重新面对市场；移动互联网络时代的到来，使得白酒价格越来越趋于透明，这些突然而来的变化，让习惯了靠传统方式卖酒的经销商有些无所适从。因为痛，来源于不适应，更来源于对未来的恐惧。

　　在酒业黄金十年的快速发展过程中，经销商在行业的带动下，也获得了发展，但这种自上而下带动式的发展，让经销商公司中的一些问题被掩盖，比如公司文化的建设、员工队伍的建设、商业模式的构建，而这恰恰是实现公司可持续性发展的必备因素。当行业发展的带动性减弱时，经销商自我经营、自我调整、自我塑造的短板开始显现，这也使得经销商感受到了阵痛和压力。此外，在行业高速发展期，厂商都处于利益考虑，大面积地压货和备货，超过了市场需求量，造成了经销商现金流的不畅，也阻碍了经销商的健康发展。因此，经销商产生的“痛”是产业高速发展期遗留问题的集中反映。

　　行业的重构，也必然带来经销商的重构。一方面，从外部来说，经销商在厂商关系及与分销商的联合上将会加强。目前，厂家在产品结构、厂商关系构建上做出调整，这些调整也必然会影响经销商的经营结构。此外，在重构期，经销商与分销商之间的联盟将会越来越普遍，这种变化将带来经销商格局的变化；另一方面，从内部来说，为了适应环境的变化，经销商在内部组织结构、人员素质提升上也在积极调整，这些内在的调整，也将推动经销商公司的向前发展。

　　因痛而转，因转而发展，经销商的“痛点”之中孕育着“爆点”，2014年，也必将是经销商的转折和发展之年。

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编辑：阿喃