温州，一直以来都被当做中国进口酒市场的“腹地”及“风向标”，在中国进口酒火速发展的前两年，温州进口酒贸易额也一直位居全国前列。自2012年，整个行业进入调整期以来，温州进口酒市场发生了哪些变化？酒商们又是如何应对调整？未来该如何布局？带着这些问题，我们再次探访温州!
温州市场之“火热夏季”
三年前的夏天，初次探访温州，只因这里的葡萄酒市场繁荣无比，最明显的表现就是遍布大街小巷的各类“酒庄”、酒窖。2010年，温州的葡萄酒专营店已达到300多家，在新城大道和马鞍池路的酒窖更是一个接一个，其繁荣景象恰好应了火热的夏天。而且温州人消费力旺盛，曾因进口葡萄酒消费的疯狂之势而被冠以中国进口葡萄酒的“腹地”及“风向标”。
当然，温州能够成为中国进口葡萄酒的“腹地”自有它的原因。首先，地理优势。温州位于中国东南部，是沿海的港口城市。葡萄酒作为舶来品，便利的交通运输自然是必不可少的条件。温州不仅沿海，而且是第一批开放的沿海城市，这让温州接受外来文化的速度更快了一步。其次，人文优势。温州是著名的“华侨之乡”，据统计，海外温州籍华侨华人和港澳台同胞有5 0多万，分布在世界60多个国家和地区。随着国际贸易的日益频繁，大批温州商人从国外回来，也会携带一个货柜的葡萄酒，反正进货价便宜，何不借此在国内开辟新的事业？因而温州华侨回国参与进口葡萄酒生意的商人占了相当比例。除了归国的华侨，温州当地以鞋服、家电、餐饮或者其他产业发家的民营企业也有许多进入了葡萄酒行业。温州的进口酒市场如此火爆，就连央视《经济半小时》都曾播出了题为《投资新贵调查（三）——温州资金转战红酒》的报道。
但是，自2012年整个酒行业进入调整期后，温州作为中国进口酒的“风向标”，是否也最先感受到了这缕凉风，做出反应呢？
温州市场之“寒冷冬季”
到达温州，我们所住的宾馆附近就有几家“酒庄”，但是一眼望去店里面也冷冷清清，就像现在的天气。转身之后，眼前的“酒庄”占据了四间门面房，牌子也亮堂堂的，但是一扇扇卷帘门却把我们与“酒庄”相隔开来。其实，在到达温州之前，我们就已了解到很多酒庄都支撑不下去关了门，为此我们又走访了马鞍池路与新城大道，果不其然温州曾盛极一时、遍布大街小巷的酒庄有近三成都已关闭或者异主，据了解，这一转变只是近一年的时间。
短短一年间，温州进口酒市场变化竟如此之大，通过调查，笔者分析认为有三点原因。
首先，整个经济大环境的衰退。温州以民营经济为主体，有超过40万家小商品生产企业，这些小商品生产企业很大一部分资金都是通过民间借贷筹来的。有专家认为由于国家的房地产调控政策，民间借贷链条断裂，从而使温州成了中国经济减速首当其冲的冲击对象。
第二，高端名庄酒消费人群一部分流失。据一位经营餐饮业数十年的业内人士透露，以往温州人在高端餐饮消费中，每一桌消费葡萄酒的费用普遍已经占到了整个餐费的三分之一。而如今，消费者越来越了解葡萄酒，在选酒方面已经不一味地选择价格高的，很多消费者都转而选择消费其他更具性价比、品质可靠的产品，并且只会向稳定、专业的供货商购买，所以整个市场显得不繁荣。
第三，非传统酒商撤资。温州是以民营企业发展起来的，在前几年高端葡萄酒价格暴涨时期，一些幻想暴利的其他行业的投资客大举进入，而随着一些政策的出台导致高端市场萎缩，这些逐利者便开始“逃离”这个行业。据笔者走访调查了解到，温州现在倒闭的“酒庄”最主要的是做名庄酒的。
温州酒商之谋动春天
虽然，温州的进口酒市场有衰退的迹象，但是，仍有大批的酒商坚守着阵地，甚至还有大批投入资金、逆势而上的探路者。
温州卡聂高贸易有限公司——突出核心品牌
温州卡聂高贸易有限公司是我们走访温州的第一站，因为在温州市场，卡聂高绝对算得上是佼佼者。
对于目前的葡萄酒市场，温州卡聂高贸易有限公司董事长林小芬有很多话要说，“现在这个情况，可能我们都不愿意看到，但是，在温州葡萄酒市场上打拼了这么多年，真是有感情了。很多人都在问我，接下来要怎么做，我一直坚信办法总是有的。今年，我们有一件事情要做，就是突出核心品牌，消化库存。在以往，我们会选择同一个价位中的好几款葡萄酒进行全国推广，但是现在，这样做就会耗费太多时间和财力。今年，我们会在每个价位重点突出一至两款葡萄酒，而这些酒一定是经过多年的市场考验筛选出来的畅销的葡萄酒，对于之前占用大量库存并且不太畅销的葡萄酒我们将采取促销的方式进行消化。这样一来才能腾出库存，给那些畅销产品带来机会，赢得市场。”
虽然我们总是在说现在酒行业进入到了调整期，但是对于中国消费者来说，葡萄酒才刚刚开始融入生活。葡萄酒市场虽然遇到了困难，但是就像林小芬说的那样“办法总是有的”。这句话虽然朴实，却很硬朗。在我们看来，现在酒商们最需要的可能就是这样一种迎难而上的精神。
瑾瑜集团——酒庄“经纪人”
瑾瑜集团可谓是温州进口酒市场的勇者，因为在这个所谓的“冬天”，他们投入了大量资金在温州兴办了葡萄酒城——白鹿堡。得知这一消息，我们冒着大雨前往白鹿堡准备一探究竟。
到达白鹿堡，气势果真恢宏，从外表上看简直像一栋城堡。在与瑾瑜集团董事长陈瑞生的交流中我们发现，他是一个非常有激情的人，他希望依靠他的激情能够在葡萄酒市场上成就一番事业。据陈瑞生介绍，白鹿堡的定位相当于国外酒庄在中国的“经纪人”。目前，白鹿堡还没有正式营业，但是已经有13家国外酒庄入驻。陈瑞生告诉笔者，“我对白鹿堡很有信心。首先我们有自己的保税仓，目前，仓库面积达4154平方米，主要用于葡萄酒、雪茄等进口消耗品的存放与经营；第二，我们有自己的销售团队，集团下设的瑾瑜酒业已经在全国建立了分销网络和加盟店；第三，就是我们的信誉，我们是以制鞋起家的，在商界中也风风雨雨走过了20多年，能够发展到现在完全归功于我们的信誉。”
据了解，白鹿堡将来要根据国家分馆，引入创业者，把上游酒庄资源与下游经销商对接，减少中间的利润，让消费者获得实惠。
浙江拉图尔商贸有限公司——异业联盟
浙江拉图尔商贸有限公司紧邻浙江戴斯特服饰有限公司，这让董事长王泽政看到了商机。王泽政告诉笔者，“葡萄酒就像万金油，谁都想进来捞一桶。很多传统的酒商认为业外的商人进入葡萄酒行业不是好事，觉得会把市场搅乱，但我觉得这并不是什么坏事。他们在葡萄酒营销方面也许不够专业，但是我们专业的酒商可以与他们合作，形成异业联盟，这样可以整合大家的优势，形成多元化营销的局面。”目前，拉图尔已与戴斯特合作打造新的品牌。
酒行业与服装行业的跨界合作其实已经很多了，多见于一些葡萄酒品牌借助知名设计师的新装发布会进行造势。其实不论是酒商还是服装公司都是抱着双赢的态度去合作的。在我们与王泽政聊天的过程中也巧遇到了戴斯特服饰有限公司的董事长，我们一起探讨了未来的合作模式。比如，消费者买服装可以获赠葡萄酒，买葡萄酒则可以获赠服装代金券。聊天的过程中，大家也达成了共识，即现在要转变模式，一定要让葡萄酒大众化。
在交流的最后，王泽政的一句话让我们印象深刻：“用做事的心态顺带赚钱，一定成功；用赚钱的心态顺带做事，未必成功。”现在的葡萄酒市场就是这样，只要认真在这个行业做下去，就一定能够坚守住这块阵地。
浙江优马贸易有限公司——开辟新产品
浙江优马贸易有限公司销售总监李莉萍告诉笔者，“在今年大环境的影响下，进口葡萄酒的高端产品的确受到了很大影响，2008-2011年，马鞍池路一条街几乎就有四五十家酒庄、酒窖。现在关掉的酒庄70%都是非传统酒商。对于我们来说，虽然没有那么多店面房租的压力，但是在利润方面也有一定的下降。以前，一瓶普通餐酒的团购价在150元左右，现在企业团购通常在100元，而婚宴用酒的团购价则在七八十元。”
优马一直以来都是运营卡思黛乐的系列产品，今年也别出心裁地代理了西凤酒的中档品牌西凤古酒，并且拿到了浙江省总代权。李莉萍告诉笔者，“今年做出这样的决定也是出于综合的考虑，现在引入了新产品，在渠道方面也要下一定功夫。一方面，我们会筛选30%-50%原有的客户进行西凤古酒的推广，另一方面就要靠开发新客户了。以前，可能有许多运作葡萄酒的酒商是由白酒经销商转过来的，其实我们也可以根据需要分白酒市场的一杯羹。其实不论红酒还是白酒，结束暴利时代，回归理性都是未来要走的路，因此，我们在白酒行业的试水也是选择西凤酒的中端产品。相信此轮调整会洗掉很多不正规的酒商，我对未来依然很有信心。”
温州百纳国际贸易有限公司——管控渠道
在与温州百纳国际贸易有限公司总经理夏晓敏的交流中我们发现，他说到的最多的观点就是“管控好渠道”。对于温州目前出现的状况，他认为和销售渠道有很重要的关系。“现在关门的‘酒庄’大多是以团购渠道为主的‘酒庄’，这些酒庄的老板大多是非传统酒商。温州当地有很多鞋服、电器商，他们在日常招待中多会用到高端葡萄酒，久而久之就想着自己进口酒，开‘酒庄’。他们没有专业的销售团队，也没有太多的精力去关注葡萄酒市场，现在，限制‘三公’消费等一系列政策出台后，他们就没有办法接招了，所以关门也很正常。”
夏晓敏告诉笔者，“我们把别人的失败当做自己的前车之鉴，重点面向全国招商，管控好渠道。以前，不管经销商主营什么渠道，我们都与他们合作，现在我们会进行筛选，如果只有团购渠道的酒商，我们就尽量减少与其合作。”的确，此轮调整会清洗掉许多没有渠道的酒商，但是，调整之后，我们的酒行业也一定能够回归正常。如果酒只给少数人喝而不走向大众化，那么也就没有未来可言了。
笔者手记
在走访温州的过程中，给我们印象最深刻的就是“蜕变”。也许很多人都觉得温州现在葡萄酒市场境况不好，但是我们认为这只是蜕变过程中必不可少的磨砺。温州一直都是走在全国葡萄酒市场的前列，也应该为其他地区做出表率。在经历了火热的夏季、寒冷的冬季之后，温暖的春季一定会来临。此次温州之行，只希望能够把温州的声音传到全国，让同行业的人们看到一点点亮光，知道如何避免走弯路，努力前行！
本文标签：葡萄酒
编辑：阿喃
