2011年对于1956西凤酒品牌运营管理有限公司而言，是值得铭记的一年。这一年，他们迈入了快速发展的第二个五年计划；这一年，他们成为西北地区第一家具有白酒出口资质的企业；这一年，他们与德国红酒协会合作、与加拿大酒类管理局合作，成功地将“1956”打入了欧洲和北美市场；这一年，“1956西凤酒”成为继茅台、五粮液之后，又一中国名酒代表，成功走出国门；这一年，在全球运营商和“1956”人的共同努力下，继续在陕西市场独占鳌头，并不断开辟新的市场，扩大了“1956”的销售版图……太多的成绩与荣耀，在2011年里得以实现。
　　然而，为了开创更加绚烂未来的“1956”人，并未因此止步，而是在深刻的思考总结与细致的规划践行下，向新的高度挺进。
　　总结与思考
　　三大因素促动1956西凤酒高增长
　　今年3月，笔者在陕西宾馆举行的“1956西凤酒2011年度全球运营商表彰大会”上了解到，在“1956”全体员工的团结奋战和共同努力之下，1956西凤酒品牌运营管理有限公司超额完成了既定的目标任务。数据显示，2011年，“1956”在原定增长比例40%的基础上，超额了27.3%，实际增长为67.3%。
　　那么，究竟是什么原因促动了“1956”在白酒市场竞争愈发激烈的今天，取得如此优异的成绩呢？笔者在走访中了解到，原因主要归结于“1956”在以下几个方面的思考与践行。
　　一、调整组织结构，明确区域布局
　　对于一个企业而言，高效的管理和执行能力是争夺市场的重要武器。为了更好地提高企业的竞争力，2011年，“1956”成立了专门的品牌运营管理公司——1956西凤酒品牌运营管理有限公司。该公司的成立有效地提升了企业的管理和执行效率，提高了对下游经销商的针对性服务能力和对接交流能力，使得产品推广、品牌宣传以及市场管控等方面得到了有效的加强。
　　另外，为了加强产品的市场推广和拓展力度，2011年初，“1956”在对市场布局进行了系统性调整。一方面，结合每个区域市场的特点，对现有重点市场、机会性市场进行了合理的布局和整合，下达了强力打造“1、3、6、10”的区域销售工程。另一方面，为了响应西凤全国化战略和“百亿工程”的号召，展开了对外埠市场的渗透和布局。
　　二、强化品牌，将文化推向国际市场
　　2011年1月份，1956西凤酒成功出口德国，不仅成为西凤产品体系中唯一一款走出国门的品牌，更是成为国内著名品牌中为数不多的名酒品牌之一。一时之间，1956西凤酒受到了业界的广泛关注，其品牌影响力和知名度更是空前高涨。
　　随后，2011年10月份，1956西凤酒又扬帆破浪，成功进入加拿大市场。到目前为止，作为四大名酒代表的1956西凤酒已成功登陆德国、法国、意大利、瑞士、荷兰、加拿大等诸多欧洲市场和美洲市场。同时，作为西凤系列品牌中唯一达到了SGS国际标准的“1956”，凭借其优异的品质和厚重的文化，获得了这些国家消费者的高度认可和追捧。
　　业内人士表示：“在品牌国际化进程中，1956西凤酒的引导作用，不仅使得西凤酒品牌在国际市场享有了较高声誉，更是将中国酒文化推向了国际市场，对中国白酒在国际市场的推广具有极其重要的作用。”
　　三、资源聚焦做品牌，强抓管理做市场
　　2011年，“1956”的高速增长背后，是品牌力和市场管理、执行力有效提升推动下的结果。总经理付永升表示：“品牌是企业的灵魂，只有坚持做好企业品牌、文化品牌、产品品牌，才能让企业持续、健康地发展下去。而市场环境则是产品能够稳步推广的基础，做好市场管理，净化市场环境，才能有效地确保经销商利益，有效地扩大产品销售。”
　　对于做好品牌，“1956”主要通过聚焦资源的方式进行打造。一方面，聚焦产品资源。2011年，“1956”对产品结构进行了丰富和调整，推出了针对中高端市场的喜庆用酒“红1956西凤酒”。另一方面，聚焦经销商资源。通过在各重点市场召开“高端品鉴答谢会”的方式，增进与合作盟友的情感，使得企业凝聚力和向心力得到了极大的提升。
　　另外，在管理方面，“1956”对考核制度进行了细化。从员工到运营商两大块都采用了单品考核、单品突破的策略，集中了公司与运营商的资源，从品项上促进了品牌的提升，也增加了运营商的利润空间。同时，“1956”为了让合作盟友能够在更为健康的市场环境中经营，还对部分不遵守协议、违规操作、低价倾销的经销商实行罚款、降职、辞退等处罚，从监管上保护了更多运营商的利益。据了解，在2011年，“1956”已经取缔了6家不遵守协议、破坏市场正常秩序的运营商。
　　规划与践行
　　三大举措，催生2012新速度
　　2012年，“1956”制定了新的发展战略：创优质品牌，铸一流企业。其销售目标则定位于“在2011年的额销售基础上增长40%”。那么，怎样才能达成这一目标呢？
　　一、优化结构，突出主打产品
　　“针对省内，我们去年已经实施了单品考核、单品突破的措施，但还不够彻底。今年，我们从支持力度、市场促销等多角度来促进主打产品的突破。”付永升表示。2012年，将继续放大日月藏的销量，而“红1956西凤酒”与“1956宝石藏”将作为核心主导产品进行打造。用于出口的1956西凤酒和钻石藏继续定位为形象产品。
　　针对陕西省外，将根据不同市场的不同特点，考虑开发一些适应当地消费者饮用风格的产品，并且全力支持有网络、有资源、有团队、有经营理念的省外运营商进行市场运作。
　　二、提升品牌力、强化管理执行力
　　从创立之初的“品牌发展年”到“品牌擦亮年”，从“品牌跨越年”到“品牌双赢年”，再到2009年的“稳中求进年”，2010年的“从优秀迈向卓越年”。2011年，“1956西凤酒”销售到了欧洲和北美，成为了名副其实的“陕西的荣耀、中国的骄傲年”。“1956”在品牌打造方面，一直坚持着“放大形象，提升品牌力”的策略。事实证明，1956西凤酒优异的品质已经得到了海内外消费者的认可和高度赞扬。与竞品相比，1956西凤酒可以面对高、中、低三个层面的消费者，也有更充分的理由可供选择。因此，2012年，公司将继续坚持对品牌形象的提升和放大。
　　管理的有效性和合理性，能够极大地提高团队的执行力和向心力。据了解，在2012年，“1956”将实施新的监管机制。监管部门不仅履行客观、公正监督和处罚市场的违规行为，维护更多的运营商的利益，还要监管政策落实、渠道建设、服务质量和快速反应能力，以及监管团队的执行力、责任心、忠诚度、营销素质，增强其内在的作战能力。付永升表示：“只有合理、有效地管理制度，才能更好地规范市场，做好1956这个品牌。”
　　三、深扩网络、提高单产
　　“提高单产，‘单’是指在某一区域市场氛围的提高，单品销量的提高。这几年来，“1956”在省内的每个地级市场，已经建立几个核心市场，也与运营商搭建起了信任、友谊、沟通的平台。”付永升表示。2012年，为了更好地做大市场，“1956”针对省外不同市场，提出了“深挖网络，提高单产”的市场拓展方针。
　　针对省内市场，如陕南、关中部分区域市场，氛围薄弱，渠道建设不平衡，终端推荐率参差不齐；省外市场正在逐步扩大等问题，通过“以点带面”、深扩网络、提高单产的方式做大市场。而国外市场，“1956”品牌将加大“文化”与“质量”两个杠杆撬动渠道运作深层的发展。

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编辑：阿喃