事件描述

　　2013年7月初，首先从茅台经销商内部传出消息，称茅台将“放开经销权”。此后不久，该信息得到证实，条件为，团购价（999元／瓶，53度飞天茅台）购酒30吨以上，100吨以下，并且货款在2013年10月31日前打到茅台账户的，赠平价酒（819元／瓶，53度飞天茅台）10%，2014年进入茅台酒经销商序列，享受10%的平价酒供应量，市场需要的，茅台酒厂可许可开设茅台酒专卖店；100吨以上，300吨以下，赠酒15%，2014年进入茅台酒经销商序列，享受15%的平价酒供应量；300吨以上赠酒20%，来年进入茅台酒经销商序列，享受20%的平价酒供应量。几乎同时，茅台宣布将旗下汉酱、仁酒两款“次高端”产品的价格，由原来的799元、659元一次性调整为399元、299元。此外，2013年11月中旬，茅台又针对老经销商出台两套政策：第一，老经销商在2013年12月底前按999元／瓶打款进53度飞天茅台1吨的，再按819元／瓶配给20%，2014年这20%增加到经销商计划内，以此类推；第二，2013年12月底前按年份酒出厂价打款进年份酒1吨的，2014年按819元／瓶增加1吨飞天茅台计划，以此类推。值得说明的是，此项政策并非强制执行。

评点

　　茅台“放开经销权”以及汉酱、仁酒“腰斩”价格的消息一经披露就在行业内引发了不小的争议，本刊也在第一时间正本清源，对有关政策细节及营销变化做了报道和分析。茅台“放开经销权”无疑起到了一石二鸟的作用，一方面，茅台吸收了部分新经销商的加入，很多名酒经销商也借此机会与茅台达成了合作；另一方面，茅台此项政策短期内释放了至少2000吨茅台酒，茅台三季度较好的增长也印证了这一政策对销售额的巨大贡献。此外，2013年11月的“放量”也力求在不过分增加老经销商压力的同时，进一步挖掘潜力市场。而汉酱、仁酒的降价则凸显出茅台“壮腰”的决心。茅台的“组合拳”无疑是一次积极的尝试，高端受阻、中端扩容虽然给茅台带来了不小的压力，但就目前而言，茅台的表现依然稳健。2013年12月初，茅台集团董事长袁仁国曾表示，茅台一方面，会以999元／瓶的进货价为门槛，放开经销权，并开发酒仙、京东等电商渠道；另一方面，将降低中端酒价格，采取薄利多销的策略满足中低端需求。由此可见，茅台也将继续把握高端、中端两条主线，积极向商务和个人消费靠拢。（执笔：张顺超）

　　信息转载糖烟酒周刊

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编辑：阿喃