早在中秋节来临之前,就有业内人士表示,这将是行业的一个转折点,如果销售情况不错,经销商的压力会降低,如果表现一般,春节前的这个旺季,经销商就会面临着不小的挑战。可见大家对产品在旺季的表现寄予了厚望。从市场反映来看,大部分经销商表示中秋节并没有预期的好,但真的到了春节前的销售旺季,大家又表现得比较淡然,正如山东的一位经销商所言:“什么都不要想,市场虽然平淡,但并不是没有机会,大家一定要保持信心,细致运作市场,一定会有收成的!”
对于春节前的旺季,经销商还是有一定压力的。首先,今年的旺季周期比较短,元旦和春节都在一月份,相隔较近,这对行业来说不是个利好的消息。其次,中秋节并没有达到预期的收成,旺季压力增大。再次,有些经销商没有完成任务,库存压力大。种种压力袭来,经销商就完全没有办法了吗?显然不是这样的,从上文四个经销商的动作来看,虽然大家一直在说行业形势不好,但是经销商们一直在做调整。传统的团购消费人群变化了,大家就开始运作圈层营销,或者是给企业提供定制酒;高档酒销售放缓,经销商就推广中低档产品;大家都做促销活动,有的经销商就从细节上制胜……总之,“抢收”的号角已经吹响,由不得经销商懈怠。
对于今年旺季抢收的关键词,笔者归纳为“调整、准备、理性、维护”。
调整。市场在变,经销商的经营策略也在随之改变。他们或者调整产品结构,或者调整渠道,总之都是为了适应市场的变化。河南卓越营销机构董事长李风光说过,市场是无法改变的,大家唯有适应市场变化,根据企业具体情况,做出相应的调整。
准备。在旺季没有到来之前,大家就已经提前做好了准备,寻找目标客户,制定销售策略,只为交出一张更好的成绩单。只有提前准备,才能笑着应对变化。
理性。经销商在投入方面更加理性,不会无节制地进行投入,而是有计划、有选择性地做市场。有位经销商谈到,以前只是粗放式地做一些促销活动,也没有理会过客户的真正需求,结果钱花出去了,却起不到太好的效果。今年他转变了策略,事先让业务员去走访市场,了解客户的真正需求,比如有的客户需要电脑,有的客户需要手机,而有的客户只是需要一些家用产品,不管怎样,这位经销商都会根据他们的需求和销量来投放促销品,只有让客户满意了,他们消费的积极性才会更高。
维护。经销商的管理不再是粗放式的,而是更加细致。除了维护市场外,还要维护与客户之间的感情、与业务员之间的关系。总之,现在考验经销商的不止是其市场运营能力,更是其组织管理能力。
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编辑:阿喃