说到江西白酒，“特香”就不能不提，四特酒作为江西地产白酒之霸已经在区域市场形成了不可撼动的老大位置。尤其是在四特东方韵推出之后，特香风暴像一股龙卷风一样席卷而来，但是作为江西市场的地产白酒和一些外来白酒品牌却在这一场强烈的风暴下越挫越勇。
　　如今在这一竞争激烈的白酒行业，大家都知道“逆水行舟”，在江西尤其如此，面对着行业的竞争现状和江西市场的特香风暴的影响，却有这样的一批奋起前行的经销商在踏实耕耘着自己的市场，做着“逆水行舟”的努力。江西是一个别样的市场，很多时候，那些外来的产品在不断的特香风暴下来了又走，可是总有一些执拗的外来酒经销商在坚定地前行着。
　　蔡建玲　以终端服务制胜市场
　　在江西吉安市有一个名为恒发食品有限公司的企业，总经理蔡建玲将其地产白酒——堆花酒在吉安市场做得无人不晓。蔡建玲自2005年接受了堆花白酒的产品便开始了市场运作。由于其有着先天运作快消品的团队基础，所以一接手堆花酒，就走上了正轨，开始在市场渠道上面进行了推广工作。了解蔡建玲的人都知道，他是一个心思沉稳、思维缜密的人。蔡建玲在悉心观察市场之后，将推广地产白酒堆花酒的重点放在了服务终端上面。但是蔡建玲并不简单地满足于市场渠道的销量和消费者对产品的简单需求。对于大多数经销商而言，眼光定位在如何在快消品当中拿到自己最合适的利益，但是蔡建玲却把服务终端、给客户提供额外的附加值作为了自己市场工作的一个重点。
　　在蔡建玲看来，在这样一个竞争激烈的市场，起初的渠道竞争也好，产品竞争也罢，最终的竞争总要归到服务消费者的竞争上面来。而且尤其在江西这样一个具有巨大压力的市场，服务于附加值的竞争更能够体现出一个具有前瞻性经销商的判断力。
　　在自己的终端服务上面，蔡建玲分了不同的人员来给消费者做相应的服务，在他的服务体系下，首先会有定期上门拜访客户的人员，随时采集客户的需求信息和自己产品信息反馈；其次，蔡建玲还会要求自己的人员在进行产品推广时进行相关客情推广，并不会硬性地植入广告宣传元素，而是要推广人员研究消费者喜好，并针对消费者的个人需求推荐最适合的产品；再次，在售后服务上面，恒发食品有限公司的员工更是将每一个细节做好，做好产品的跟踪工作，做好客户的收货确认，虽然只是一个小小的细节，但足以让客户感受到蔡建玲做事的谨慎和认真。蔡建玲正是凭借着其对于行业的热爱、对于产品的热爱以及对于工作的认真，将这一终端服务在吉安市场占据了强劲的优势。
　　袁景颐　在大流通下构建渠道网络
　　对于章贡王酒章贡区的总经销商袁景颐来说，面对特香风暴的强劲攻势，他要做的就是在强敌面前开拓疆域，构建足够强大的渠道网络。
　　袁景颐经手的章贡王产品大都处于低端价位，但在赣州市的章贡区却有着不俗的市场需求。35度金品章贡王酒，38度、40度口杯章贡王酒都是其大流通渠道的主销产品。对于这样的一个产品定位，袁景颐针对当地的消费者群体需求进行了一个系统的网络建设工作。袁景颐在市场上面实行“终端先行、分销后行”的原则，并在其区域的二十多个乡镇展开了广泛的铺货工作。用袁景颐的话来讲就是：“要将大流通的渠道渗透到每一个乡镇企业，让章贡王酒的香气蔓延到大流通的骨髓里面。”
　　广泛细致的铺货只是一个产品铺市的开始，真正让消费者产生动销的还是终端先行、分销后行的运作方式。在每一个乡镇企业的终端上袁景颐都有一个要求，就是自己的业务员必须分区域负责，分时间调查，每一个业务人员都能够熟知市场运作情况，袁景颐说：“大流通的产品虽然是低端产品，但是也不能够忽视产品的市场调查和竞品调查的工作，要让自己时刻拥有警惕性，时刻能够了解一线的信息才能够与消费者达成一致，确保自己大流通网络的稳固性。”
　　陈　洪　餐饮和团购只是开始
　　2004年，南昌景荣酒业有限公司的副总经理陈洪，接过了泸州老窖这一远道而来的川酒品牌。用陈洪的话来说，在江西省开拓市场就是一个垦荒的过程，在南昌市场初涉水便被狠狠地呛了一下：“当时在江西市场上，自己办过大量的品鉴活动，也大量地邀请过南昌当地的团购人士，即使这样也才在三个月后卖出了第一瓶酒。”
　　由于江西市场对于本地酒具有浓厚的情结，对来自四川的白酒开始是拒绝的，所以才会一开始就被狠狠地打击了一番。但是陈洪通过对市场的解读，觉得这样一款在全国都能够行销的优质白酒在江西市场没有做不好的道理。执拗的他楞是在特香强势、市场接受度不高的情况下开始了艰辛的垦荒历程。由于其坚持在南昌的酒店中大量投入品鉴会工作，日久见人心，团购客户还是逐渐地打开了市场销量，南昌市场上面也逐渐地闻到了川酒的香气。而且由于陈洪大量做品鉴会的缘故，酒店也与陈洪慢慢熟悉了起来，甚至在他做过品鉴会的酒店都开始了与其餐饮渠道的合作。慢慢的餐饮渠道也向其打开了大门。
　　好强的陈洪并没有完全满足现状，在2009年，五粮液旗下的五粮醇又飘香到陈洪的旗下，陈洪顺势将五粮醇注入了自己之前打好的渠道里面开始了川酒的再次飘香。现在的陈洪已经将自己的团购渠道和餐饮渠道紧密地联合在了一起，凡是餐饮渠道陈洪都要求有专业人员对酒店的一些具有团购潜质的客户做好开发以及细致的服务工作，陈洪明白，在这一特香风暴强势、酒海水流湍急的地区只有抓好每一个可以运作的细节才有制胜的可能。
　　在陈洪看来餐饮和团购只是他的开始，他最终的全渠道运作将在以商超树标杆，以低成本运作酒店，重点突出名烟酒店、突出团购的战略下越走越远。
　　叶　忠　将终端导入放在首位
　　2011年，江西郎酒过亿，南昌鼎晶工贸发展有限公司的总经理叶忠也为郎酒在江西的市场注入了自己的一份力量。叶忠讲道：“之所以选择了郎酒，就是看中了它不俗的品牌力度。”尽管在南昌特香风暴刮得已经让人看不见其他的产品，漫天的四特酒香气入鼻，但是记者还是在叶忠的南昌鼎晶工贸发展有限公司闻到了很诱人的酱香香气。
　　鉴于江西南昌特殊的市场环境，叶忠并没有在一开始就下大手笔在宣传上面，而是将终端导入工作放在了首位。在业内流传着“不做终端等死，做了终端找死”这样一句话。但是为了产品能够拥有更加广阔的市场运作空间，叶忠还是大胆地开始了团购的导入工作。
　　叶忠凭借着谢师宴的风潮和一些节假日的大宗采购逐渐地打开了团购、商超的大门。但是由于当地消费能力的限制和自带酒水限制较大的影响，叶忠发现，商超和一些名烟名酒店反而打开了一般消费者的大门。越来越多的消费者在节假日更愿意选择红花郎15年、20年这样的产品，于是叶忠开始进军南昌沃尔玛等大型超市和众多的名烟名酒店，对前期市场进行合理的导入和渠道维护工作。
　　对于这一江西的围城市场，叶忠希望自己能一步一个脚印地将前期的基础工作做得扎实一点，再扎实一点。因为叶忠自己明白：万丈高楼平地起，只有坚实的基础才能造出不被暴风雨撼动的摩天大厦。
　　记者手记
　　城里城外　走出走进
　　江西白酒市场是一座坚实的围城，但是很多围城内的人因为太了解这个市场反而选择了放弃，围城外的人看见这样的铜墙铁壁不敢靠近；围城内战斗得不亦乐乎，围城外看得焦急万分。
　　但是，从行业整个大的市场来看，围城是不利于白酒市场发展的一个环境，围城给市场树立起了一个坚强的壁垒，使得城内的人走不出，城外的人进不来，这就给市场整体一个封闭的空间，市场的发展也会相应的滞后。为了改变这种围城的环境，江西市场上的经销商在积极地进行着改变。作为江西市场上的老一辈的地产白酒经销商们，像蔡建玲、袁景颐等一般的经销商有很多一直在坚持解决市场滞后的问题，面对日渐强大的四特酒，地产白酒经销商的压力在与日俱增的同时，也在不断地尝试着市场运作的改变与创新。而作为那些活跃的外来白酒品牌，也在市场的空隙寻找着自己的位置。这是一个面对压力和强势敢于努力突破和思考并进行迂回战斗的市场。
　　这是一个走出去与走进来的年代，围城是抵挡不住这一必然趋势的。

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编辑：阿喃