今年很多企业推出了新产品，并通过各种形式举办招商活动。对于经销商来说，这正是他们完善产品线、调整产品结构的好机会，那么经销商应该如何选择新产品？此外，在当前环境下，经销商该如何抓住机会，规避风险呢？

案例篇

新产品创造的新机会

　　案例一：由二批商到一级商的跳跃

　　王经理是县级市的一个二批商，之前他认为，地产品牌在当地的认可度比较高，自己不需要花费太大的力气去做推广，而且地产品牌的利润比较高，无论是厂家还是经销商，都会在市场上投入较多的费用。不过时间长了以后，王经理开始有了新打算，他打算代理一款新产品，从而成为当地的一级代理商。王经理考虑在今年代理新产品是有自己的想法的。首先，今年的白酒市场运作起来难度大，很多厂家打算精耕细作，将渠道延伸到县级市场，进而再深入到当地的各个乡镇中去，这对于王经理来说是一个难得的机会。王经理是当地的“地头蛇”，他运作酒水多年，在本地掌握了很多人脉资源和终端网络，如果有一款合适的产品，推广起来的几率应该很高。其次，今年受国家相关政策的影响，地市级市场的白酒销售受阻，但农村白酒市场还保持着较好的增长，20～100元的酒水销量不错，选择在这个时候推广新产品，消费者接受程度比较高。最后，今年的行业形势不太好，厂家不会在这个时候给经销商压太多任务，自己成为经销商后，不会有太大的压力，而且厂家也会给予较多支持。

　　分析：对于王经理这样的二批商来说，他们渴望突破，成为一级代理商，获取最直接的利润，而不是只作为一个“分销渠道”。所以今年是一个机会年，受行业形势变化的驱使，大部分厂家都在做渠道下沉，他们更加关注县级市场，纷纷召开招商会，选择合适的代理商。对于二批商来说，之前的积累非常重要。如果之前二批商重视公司的品牌影响力，注意积累资源，今年的日子就会很好过，对于他们来说，只要选对了产品，就相当于选对了未来。

　　案例二：延长产品线

　　今年高档酒的消费受到一定阻力，对于一直以高档酒为主的李经理来说，前段时间的日子并不好过。针对大形势的变化，李经理开始选择一些“接地气”的产品，他代理了几款地产酒，价格档次位于40～200元之间。选择地产酒的中低档产品，李经理是经过深思熟虑的。第一，地产品牌在当地有一定的消费基础，推广起来难度较小。第二，虽然市场上竞争品牌较多，但地产酒在终端的接受程度比较高。第三，地产酒企业在推广新产品时，都会大幅度让利给经销商，相对来说，经销商的利润比较高，能够帮助公司实现销售上的增长。第四，李经理以前主要运作高档酒，没有太多推广中低档产品的经验，而地产酒企业恰好帮他解决了这个难题。厂家重视本地市场，专门在市场上派驻了业务人员，由他们来帮助经销商运作市场。第五，地产企业对经销商的支持力度比较高，会投入比较多的广告宣传，以此来提高品牌形象，另外在终端投入方面，厂家也会给予经销商一定力度的支持，经销商的压力相对来说会小很多。

　　赵经理与李经理一样，其公司之前也以高档酒为主，但今年他开始选择一些中低档产品，不同的是，赵经理选择的是名酒品牌的系列产品。赵经理认为，由于市场变化，今年基本上所有的商家都盯上了中低档市场，因此竞争非常激烈。如果经销商选择了非名牌、不入流的产品，很难操作起来，而名酒有比较大的品牌号召力．消费者接受起来比较容易。而且今年名酒厂都降低了姿态，这对经销商来说是件好事，自己可以多向企业要些资源，顺势把产品推广起来。

　　分析：当市场发生变化时，经销商只有想办法适应，才能获得新的增长。这也要求经销商平时应该“时刻准备着”，不能事到临头了，再想办法调整。产品是“根”，只有根基稳了，经销商才能发展得更快更好。经销商的产品结构越完善，抗压能力自然也越强。除此之外，经销商还要有丰富的网络资源，才能得到厂家的重视。

　　案例三：从代理商到运营商

　　肖经理原来是一名地产酒代理商，其代理的地产酒曾经一度是市场上表现强劲的品牌，但随着时间的推移，产品价格透明度越来越高，企业并没有及时做出调整，此时其他品牌借势进入了肖经理所在的市场，使之受到了较大的打击。肖经理选择的这款地产酒，曾经为自己创造了丰厚的收益，但他没有及时做出调整，反而失去了继续向前的动力。今年白酒行业进入了第三次调整期，肖经理想抓住这个机会，进行一次大的改革，他决定从代理商转变成为品牌开发商，自己推广。

　　肖经理认为，毕竟做代理商的利润是有限的，市场投入费用高，二批商还要挤占自己的利润，使自己的日子越来越难过，不如抓住行业调整的新机遇，开发一个新产品，以保证自己的利润。而且很多企业为了提高销售额，对于开发产品放低了门槛要求，自己也积攒了多年的资本和网络优势，应该有机会创造更好的利益，今年自己的很多分销商都在寻求一些新产品，将开发产品顺势推广下去，也是一个不错的选择。

　　分析：产品利润低，经销商就会变得无利可图，他们自然会想办法做出调整。一般情况下，经销商可能会趁机代理几款新产品，但肖经理没有这样做，他直接摇身一变，利用自己的网络优势，做起了品牌运营商。不过这对于商家来说是更大的考验，既需要他有足够的资金，又需要有非常多的资源，这种压力比做代理商更大。

观点篇

经销商

机会面前，还需要慎重选择

河南喜洋洋（酒业）投资管理有限公司总经理赵建华：

　　以前名酒企业的门槛很高，许多经销商都没有机会，但现在他们纷纷放低姿态，为经销商提供了更多选择。经销商在选择新产品时，应该遵循这样一个原则，一是选择畅销品牌，二是选择一线品牌，三是选择地产品牌，四是选择个性化品牌。

湖南新鸿基贸易有限公司总经理黎志伟：

　　随着商家对中低档白酒重视程度的提高，未来该档次产品的竞争会十分激烈。所以，经销商在选择品牌时要十分谨慎。大家可以重视名酒企业的系列产品，也可以关注那些区域强势企业的产品。区域品牌和全国性品牌之间的竞争一直存在，消费者不同时期所倾向的品牌也不一样，关键要看商家的市场运作。

天津裕恒昌源商贸有限公司董事长孔令忠：

　　今年我们公司强化了收藏酒和产品开发两项业务。从去年开始，我们就规划建设酒类收藏馆，发展酒类收藏业务，主要是为了给客户提供更好的服务，而且也会增加产品的文化感，而且公司封藏一部分产品，也可以解决一些库存压力。

河南盛林商贸有限公司总经理涂建胜：

　　今年很多经销商都在调整产品结构，我们公司也在做这样的工作。针对高端消费不旺的市场特点，我们加大了中低档酒的推广力度，无论是团队和市场支持，都向中低档酒倾斜。今年经销商选产品的机会很多，到底应该选一线品牌还是区域品牌，我建议经销商要结合自身需求和市场情况来决定。

专家

　　选择新品应注意四个问题

　　远景（中国）营销管理咨询公司总经理朱涛认为，今年很多企业都在开发新产品，使经销商有很多机会来调整产品结构，来适应当前行业的转变。在这种情况下，经销商应该注意四个问题。

　　第一，产品档位符合行业发展大势。目前行业处于深度调整期，在经济结构调整、国家反腐及限酒禁酒政策的“刺激”下，高端和次高端白酒销售“遇冷”，白酒行业从政商务消费向大众消费转变。在此行业发展趋势下，中高档、中档酒成为社会消费主流档位，因此经销商在选择新产品时首先要考虑产品档位是否适应行业发展潮流。同时在产品档位的选择上，经销商要选择与自身资源相匹配的产品，以提升产品运作成功的概率。

　　第二，品牌选择紧密结合产品档位。经销商在品牌的选择上，要结合自身打算经营产品的档位。一般来说，打算运作中低档、低档产品的经销商，可选择强势地产品牌。因为中低档、低档产品的消费人群对产品品牌的要求不是那么强烈，又有一定的地缘情结，而且强势地产品牌一般对当地渠道有较强的掌控权，这对中低档和低档产品的运作非常关键。经销商如果打算运作中高档、中档产品，可优先选择一二线知名品牌的下延产品。因为此档位消费人群对产品品牌有一定的要求，追求品质、面子，一二线知名品牌的下延产品有强大的品牌背书，知名度高，能满足此档位消费者的需求。在选择产品时，选好品牌和档位，那么经销商成功运作产品的概率会大大增加。

　　第三，清楚了解企业对产品的定位。经销商在选择产品前一定要深入考察企业对此产品的定位，是仅仅为了“圈钱”，还是作为企业的战略产品进行运作。据笔者了解，有很多经销商选择运作某一产品，往往是因为企业的多种“优惠政策”，如首批打款多少就送车、打款越多享受的折扣就越大、在当地投入各种广告等等。如果仅仅因为这些看似很美好的政策就认为产品一定能运作成功就大错特错了，最重要的是考察清楚企业对该产品的定位。经销商要选择企业的战略主导产品，只有战略主导产品，企业才会真正投入大量资源进行长线运作，对经销商来说更有保障。另外还需考虑的一点就是尽量选择自身所在市场是企业的重点运作市场，如此才能得到企业在政策和人员上更多的支持，降低运营风险。

　　第四，消费者惯性思维不可忽视。在如今形势下，各企业不断开发新品，其最终目的是满足消费者需求，消费者买不买账是产品能否成功的关键因素。如今各名酒纷纷进行产品下延，如茅台推出茅台仁酒、白金酱酒上将等，五粮液推出特曲、头曲等，与同档位其他产品相比这些产品拥有非常强大的品牌背书、知名度高、品质有保障。但是否消费者就会选择消费名酒下延的产品而抛弃之前消费的同档价位的产品呢？答案恐怕并不是一定的。消费者在消费某一类产品时具有一定的惯性思维，可能宁愿选择强势地产品牌中的高端产品，也不愿选择一线品牌下的低端产品。所以经销商在选择新产品前，进行一定的消费者消费习惯调研是必要的。

　　总而言之，经销商在选择新品前，一定要对自身、对企业、对消费者都有清晰的认知和评估，这种认知和评估要建立在实地调研的基础上。只有在清晰认知的前提下才能在“琳琅满目”的产品面前做出正确的选择。经销商切记：没有最好的产品，只有最适合自己的产品。

本文标签：白酒

编辑：阿喃