在白酒行业面临所谓的“深度调整期”时，在行业不景气的大局下，在白酒企业增长普遍下滑的现状下，依然有部分企业保持了令人惊喜和振奋的增长，其中汾酒、互助青稞、今世缘是典型代表。这些企业逆势增长背后的原因值得探索，增长模式值得借鉴。

　　在企业全国化拓展过程中，企业的资源和精力有限，如果能借势经销商的渠道优势，尤其是一些拥有丰富资源的大商、超商，就能达到事半功倍的效果。从长远发展看，越是在困难时期，白酒企业越是需要学习如何“借势”，如此才能有更多的资源和精力做自身最擅长的事情，以达到合理分工，效率最大化。汾酒在意识到这个问题的同时积极进行了营销变革，优化了与经销商之间的合作模式，加大了对各级经销商及核心终端的管理和掌控，为经销商提供了更多的服务和利益，激发了经销商积极性。

　　虽然汾酒在临汾地区采取的独家代理制促使了其快速增长，但在合作过程中，经销商承担了过多的厂家职能，比如打假，分工的不合理可能导致企业失去对市场和终端的掌控权，且这种“深入”合作方式在其他市场能实现快速复制吗？在与经销商合作方面，牛栏山的做法值得研究。牛栏山与北京创意堂酒业的合作遵循了各自的分工，创意堂更加贴近市场、贴近终端，厂家的工作重心则放在管理、广宣、渠道协调上。明确的分工使得企业不仅能最大化发挥经销商的优势，同时还能有效掌控市场，取得巨大成功。

　　互助青稞酒真正实现了在根据地市场垄断性的霸主地位。互助青稞酒所有产品销售额占据了青海80%的市场份额，在根据地市场构建了坚实的壁垒，仅高端市场份额由全国一线名酒分割，是名副其实的地方霸主。坚实的市场基础增强了企业抗风险的能力，即使是在白酒行业“遇冷”的今天，由于前期各项工作的落实、执行，企业并未受太大影响，保证了逆势中的增长。但随着行业步入深度调整期，行业集中度将进一步提高，整合加强，竞争会愈加激烈，尤其是现在全国名酒企业纷纷下延产品，争夺中档市场份额。随着挤压式增长时代的来临，互助青稞酒在坚守根据地市场的同时还需积极向外拓展，但目前企业的主导产品聚焦在大众消费档位，缺乏高端优势产品，品牌力无法支撑企业向外拓展。

　　竞争的加剧以及主导产品驱动时代的来临，企业需要聚焦资源进行大品种的打造，帮助企业实现从产品汇量增长到产品聚量增长的转变。同时消费者需求的多元化以及消费者个性化和品牌意识的加强带来了对不同大品种组合的需求。今世缘清晰地认识产品是企业运营的核心，在发展过程中不断进行产品线的梳理，淘汰没有发展潜力的产品，补充满足市场需求的新产品，同时聚焦资源运作国缘系列和今世缘典藏系列等主导产品。另外为满足消费者多元化和个性化需求，今世缘结合各市场特点开发专销产品。今世缘“国缘+今世缘典藏”大产品组合策略提高了市场占有率、增强了市场的适应性和产品线之间的联动效应，为企业规模的扩大打下了坚实的基础。

　　最后需要说明的是，本文分析的汾酒的厂商合作模式优化、青稞互助的做实根据地市场及今世缘的大产品组合，并不是指它们在逆势中实现增长的原因仅就这些方面，企业的增长依靠的是在产品、渠道、市场、组织、品牌等各方面系统的运作，尤其是在行业调整期，企业必须结合自身特点及市场变化，寻找企业制胜的关键点所在，执行到位，做到极致，打造竞争对手无法企及的优势，才能在风雨飘摇中稳如磐石。（远景（中国）营销管理咨询公司总经理朱涛）

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编辑：阿喃