时间行进到8月末。2013年在走过了不同寻常的大半年之后，渐至中秋、国庆传统酒类销售旺季。确定无疑的是，今年中秋、国庆旺季也同样不同寻常，也肯定不是通常年份中的旺季。它或许会是一个提前预演的舞台，也或许会是一面映衬和烛照的镜子。在这个特殊的时空背景下，它会演什么，它会照出什么，无比牵动人心，无比受人关注。

　　再看看大的背景。

　　商务部8月15日发布行业三项数据：根据对规模以上白酒企业的统计（规模以上为年销2000万元以上的企业），上半年，累计完成产量588.90万千升，同比增长9.21%；累计实现销售收入2402.13亿元，同比增长10.71%；利润399.09亿元，同比增长0.57%。

　　纯属巧合，白酒大王五粮液也恰于近期发布中期财报。财报显示，今年上半年，上市公司五粮液股份有限公司实现营收155 2亿元，同比增长3 .12%；盈利57.91亿元，同比增长14.76%。

　　比起2012年之前全行业销售收入动辄保持在30%以上的增长率，2013年上半年整个行业维持10%左右的增长率，还真是有“今非昔比”之感。全年预测，整个2013年，白酒行业，规模以上企业累计销售收入保持10%的增长就已经是不错的了。现实可能很难达到这个预期，全年白酒行业整体销售收入的增长事实可能会低于10%，大体维持在9%左右——也就是，白酒行业从2013年开始将真正进入到一位数增长阶段。与此同时，从五粮液公布的中期财报中似乎也能得到某种验证，在行业增长率普遍调低的背景下，行业和企业利润肯定也将大幅衰减，甚至，部分企业将出现亏损。

　　白酒行业进入调整期，调整的不仅是增长率，还有利润、结构，包含格局。这样的背景也将真正印证在新一轮的发展周期中，酒业从扩容性增长转变到挤压式或者叫竞争性增长的现实。在竞争性或挤压性增长周期中，酒业的竞争必然会更加惨烈，竞争也必然是包含市场、相关营销资源等全方位的竞争。对此，必须要有充足的认知和心理准备。

　　发展和趋势都不容乐观。在此形势下，正如本刊在2013年以来持续倡导的那样，在坚定发展自信的同时，必须要抛弃“无为”思想，努力调整心态，积极行动起来，不能再犹豫和观望。2013年，白酒业发展的确定性已经呈现。要抓住这些“确定性”伴生的机遇，从尝试和探索的主动中赢得调整经验和度过酒业低迷期的推动力量。

　　在这样的氛围和背景下，本期我们将着眼点和关注点放在了酒业营销最核心的资源“经销商”上。需要说明的是，这里的“经销商”并非指团购商和新型的“电商”，而仍然指“传统意义上的经销商”。毋庸置疑，伴随着酒业进入调整期，尤其是面对终端动销的压力和传统渠道可能重新占据酒业消费主导的事实，进入到2013年，酒业传统经销商的相对优势正在重新构建，体现在厂商关系上，在生产企业顺应形势，纷纷将大众消费群体和大众产品作为企业重点营销人群和营销方向后，对经销商的作用需求在加大，其对经销商的身段也在放低。此外，不能不提及的是，在增长减速背景下，伴随着以茅台、五粮液等为首的企业调整举措不断出台，客观上也造成了对经销商资源的争夺，尤其是那些渠道竞争力强、调整经验丰富的真正实力型经销商，更成为行业共同追捧的“宠儿”。

　　争夺经销商不是我们所倡导的方向，而是当前酒业正在上演的现实。我们想说的是，虽然在完全市场竞争和残酷竞争环境下，争夺在所难免，但在竞争中要追求竞合。同时在竞合中提升酒业整体升级和水平才是终极目标。此外，对于传统酒类经销商而言，如何在“被争夺”中完成自身价值的升级和重新塑造也至关重要。

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编辑：阿喃