对于2013年的中秋节，所有白酒经销商都表现出了非常高的关注度，大家普遍认为这是今年的一个节点，如果在中秋节获得不错的销量，预示着今年下半年的酒水市场还有很大的操作空间。所以大家都铆足了劲，想在中秋节时大干一场，不过想在旺季得销量，必须在淡季时提前做准备。经销商应该如何把握今年的中秋节呢？

促销是中秋节的主旋律，要契合客户的心理需求。

　　对于酒水行业来说，中秋节是一个关键时期，今年更突显了这种重要性，上半年受国家政策的影响，酒水行业受到一定的阻力，大家都希望在这个旺季创造好的成绩。

　　第一，促销是中秋节的主旋律，但是每个地方、每个企业的实际情况都不同，所以大家需要根据自身情况制定不同的促销方案。比如说公司会在一年中的任何时候，都让自己的产品充满竞争力。增加产品的性价比，时常给客户一些政策支持，做一些促销活动吸引消费者的注意力。而有些企业是做长线产品的，平时活动比较少，节假日才做活动，这也是大部分企业的行为。

　　第二，促销活动要贴近客户的心理需求。随着多年发展，促销方式同质化现象比较严重，而且没有特别新鲜的手法，很难吸引客户的注意，不过只要在细节方面做足文章，还是大有可为的。比如公司最近开展的出国旅游活动，就吸引了一批客户的参与。只要是打款6万—8万的客户，就可以参加旅游活动。一是金额不高，二是旺季存点货也正常，三是出国旅游对一些地区，尤其是北方地区还是很有吸引力的。但是不能把客户简单交给旅行社，应该设计出游路线，参观酒庄等，绝不可弄成购物团，否则效果只会适得其反。

　　所以说，只有平时把工作做好，节假日才会有高峰期。需要注意的是，厂家今年不要在此期间大量给经销商压货，经销商也不要给渠道压货，因为一旦产品滞销，或者下游资金出现问题，就会很麻烦，只有多方都良性发展才可共赢。

制定合理规划，加强销售团队管理，制定合理考核制度。

　　对于经销商来说，中秋节固然重要，但是节前的工作规划更是重中之重，只有做好充分的准备工作，才能在节日到来之时，有更大收获。

　　第一，在中秋节前的三个月，经销商需要根据主推的产品，制定合理规划。比如说不同档次的产品，所做的促销活动无论从方式和选择的场所都不一样。高端产品一般都会选择在大卖场、专卖店等，以堆头的形式做买赠活动。另外，直接针对消费者开展促销活动，召开品鉴会、免费赠饮等，提高产品的曝光率，通过这些核心消费群体带动产品销量。中档品牌一般都会选择在大卖场、连锁店、烟酒专卖店及小零售店，以地头和陈列的形式，做买赠或特价促销活动，也会在餐饮终端做一些宣传活动。而低档产品多会在零售小店开展买赠活动。

　　第二，加强销售团队的管理工作。在淡季时，因为酒水销量一般，很多业务人员会有所松懈，产生惰性。此时经销商需要加强对他们的管理，使业务人员形成良好的习惯，提高他们的执行力，并要求他们增强与客户之间的沟通，在中秋节到来之前，客户才会主动进货，提高产品的销量。

　　第三，设置合理的销售任务和考核制度。正所谓有压力才会有动力，给业务人员和终端设置合理的销售任务，才能增加他们推广产品的积极性，再加上有力的激励政策，更能提高他们的工作激情。

　　第四，现在的促销手段比较雷同，商家需要在细节方面下足功夫，才能吸引消费者的注意。比如说把促销品制作得更加精美，不同档次的产品面对的消费群体不一样，所以要搭配更适合他们的奖品，只要抓住消费者的心理需求，相信更能促进产品的销售。

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编辑：阿洁